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把握变化 重新审视 精准应对——基本药物制度下基层医疗市场营销攻略 主 题 2009年8月18日基本药物制度颁布 2009年10月2日国家基本药物零售指导价出台 推进至争（2010年7月），医药行业的工业、商业有喜有忧 第一部分 把握基本药物制度带来的变化 第二部分 重新审视基本药物制度下的关键要素 第三部分 基层医疗机构营销有为开展的原则、策略 基本药物制度下基层医疗市场营销总原则： 准确把握变化中的采购流程， 准确找到……， 准确把握不同……不同的……， 以合适的产品组合和针对性的营销策略去赢得…… 弱价格策略基药基层市场营销攻略 一、科学的态度、系统的管理构建企业政府事务管理平台，管理企业的目录进入、招投标等工作。根据品种结构和扮演角色分析，大力增补目录，形成有规划的产品组合优势。 二、认清市场特点，分清产品特性，以能够维持……为前提，……决定开发进度。 三、用新形势下的标准……代理商、配送商，形成企业……等竞争中的相对优势。资源投入兼顾渠道和终端，但强化……。 弱价格策略基药基层市场营销攻略 四、根据市场医改推进情况、规则变化情况进行……和……。 五、建立以……为龙头，……为核心的立体促销方式。推广工作要和地（县）级……的价值取向一致并和其充分结合，争取他们的支持。注意二次议价中的“……”优势发挥。 六、研究当地配送规则和渠道类型，建立专业的……，其中包含主要商业的相关能力，提前规划企业……体系，与强势……提前谈判，形成……关系，强调供应链管理，在产品配送中形成……优势；在后续推广中高度重视“……”作用发挥。 弱价格策略基药基层市场营销攻略 七、根据不同产品角色分工，加大……宣传和……宣传，以……品品牌带动……品牌，提高企业、产品在……市场的知名度、美誉度，提高企业在……和……中的品牌影响力，提高整个……的销售。 八、组织结构做相应调整，队伍……标准做相应调整。 九、态度要积极应对，绝不能因情况不明确而消极等待。 强价格策略基药基层市场营销攻略 一、全面贯彻……战略，算好自己与竞品的……帐。 二、科学的态度、系统的管理构建企业政府事务管理平台，管理企业的……等工作。根据品种结构和扮演角色分析，大力增补目录，形成有规划的……优势，明确“……理念”。 三、务必做好……市场的招投标、确标、渠道规划、市场覆盖工作。 四、整合利用渠道资源，资源投入以……为主。高度重视渠道的……关系的建立和维护，充分发挥渠道“……”作用。提前规划，谈判，发挥好渠道在此类产品中的……作用。 强价格策略基药基层市场营销攻略 五、以“……”针对医疗单位整体……方式考虑推广工作。 六、根据医改工作推进情况，不同区域采取不同策略，以……差为前提，可以在……市场和……市场采取不同策略和模式。 七、建立以……为龙头，……为核心的立体促销方式。推广工作要和……部门的价值取向一致并和其充分结合，争取他们的支持。明确不同产品的价值角色，注意二次议价中的“……”优势发挥。 八、根据不同区域的规则差异，与合适渠道商形成……关系，推广中加强与当地……部门的合作。转变价值理念——以自我价值理念为中心转变为以客户价值、社会价值为标准。 强价格策略基药基层市场营销攻略 九、做好对财政间断性支持不到位的资金准备和以……模式准备。 十、推广模式上在……和……模式之间的，以县医院为龙头，以乡镇卫生院为核心，以……品种产品或企业品牌载体，“……渠道，……组合，……推广”结合的“……式专业化学术推广模式”。 十一、组织结构、队伍招聘、培训、考核、激励标准做相应调整。 十二、加大研发力度，争取……机会，积极争取向……产品过渡。 医药企业迎接未来新机会的几点建议 全球市场一体化是大势所趋，你需要用全球的视角看待当前的业务 大中小企业共存共生相互转化是常态，不要因为企业小而担心，你的风险不是因为小，而在于你是否有成长之根，并且站对了地方。 企业发展的过程是四个环节的不断相互转化：企业的集中化过程、分散化过程、大中小业务并存和企业集团化过程，在合适的时间选择合适的过程比盲目追求协同有意义得多。 企业赢利模式的发展阶段分为创新阶段、孵化阶段、发展阶段、成熟阶段转化创新阶段。每一发展阶段都有自己的特点和需要采取的不同对策。不要等到老了才想起生孩子，也不要天天想着生孩子。 医药企业迎接未来新机会的几点建议 企业的核心是人，战略对头了，创新精神和创新能力的企业人决定着企业的发展状态。叶公好龙和黔之驴这两篇课文老板应该多温习。 为把握新机会，企业可以通过垂直一体化战略、多角化战略、 内部扩张战略或外部扩张战略等方式进行结构调整，但这样 做的目标要清楚。 作为企业，你可以向管理要效益，但你必须向创新要未来。 想获得管理型的人才需要长期考察，但要得到创新型