南京朝都科技电开发技巧.ppt

作出充分准备才开始打电话 准备什么？I（使谈话有针对性） 准备什么？II 准备好思路 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 如何通过电话找到老板---绕过前台？ 怎么判断前台/秘书在说谎？ 二.电话营销常用技巧 电话注意十项 在处理拒绝时：1、要“让顾客多说话” 2、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问” LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动 LSCPA运用例子 电话的跟进---放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结 三.如何打电话配合 在什么情况下,需要打电话配合? 做秀 一.自编自演型 二.明知故犯型 三.欲擒故纵型 如何有效的约到客户 1.三步骤公式的运用 缓和 同情并非赞同 “我完全了解您的感受” “我能够体会你的感受” 回避 说一句话或问他一个问题， 好让你绕过对方所提出的问题或拒绝。 选择 约访时间：二择一 2.掌握客户心理的接触方式 借助共同友人的名字，建立友善 声明准客户能得到利益 对于第一次会谈，时间安排尽短 承认方案不一定适合他，消除压迫感(送过方案以后） 二择一法，敲定时间 3.设计一个出人意料的电话留言 迂回战术—“我想寄一些重要资料给你，想和你确定一下地址。” 提供乐趣—“我多出两张门票，我想你会有兴趣。如果你不能去，我才能把它送给别人。” 提醒准客户约定见面的地点—如果你们确实有约定 吊胃口——只留足够的信息当诱饵 情景应对模拟 * * 电话营销技巧 打电话的目的是什么？SMART ?怎样开始 ? 1、客户的行业背景 2、经营模式 3、客户市场分析 4、客户发展战略 5、客户竞争对手情况 6、客户财务情况 7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。） 8、心态、精神与体力准备 如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化 在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。。。。。。 1、装老板朋友/客户/。。。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。。。） 2、威胁/压力 3、夸大身份 4、直接找XXX经理/JASON 王 5、自降身份 6、事态严重化（使无权处理） 7、直接告诉前台有好处（老板赏识） 8、请求/给予尊重/轻松 9、黑脸白脸 10、集体搔扰 11、随便转一个分机再问 永远不要忘记微笑和信心 设身处地的考虑她的需求 1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线 2、每次致电，总是建议你晚点再来电 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？） 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会 以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意） 缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应 告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备 开始介绍，简明扼要 细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品 一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇 六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问” 七、牢记你的目标：一个约会 八、适当休息暂停一下，不打疲劳站 九、搞清对方身份再说话 十、不多说，请适时结束，别浪费时间！ 接受我，你将从中受益 L S C P A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… A 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 P 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ C 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ S (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) L 客户：我很忙，没有时间去听课。 约会 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心 电话的跟