孙多勇医院终端销售智慧.docVIP

《医院终端销售智慧》 —— 学习对象：客服总监/现场咨询电话咨询/网络咨询—— 所有咨询师的痛苦与所有痛苦的咨询师均源自对顾客的虚伪，让我们从此发现良心，活出我们人生的原始状态，真实、简单、自然、健康、快乐、成功！ ——著名智慧型企业领袖 孙多勇 一、美学设计智慧系统 1、改头换面变锦上添花，降低风险系数，减轻顾客痛苦； 2、手术减法变塑形加法，增加消费额度，保守留有退路； 3、假体手术变注射填充，迎合顾客心理，私密简单自然； 4、多项手术变单项手术，增加顾客信任，提高消费额度； 5、传统咨询变面相开运，部分顾客所需，巩固消费信心； 6、普通汉语变英韩语种，增加权威高度，转换主被关系； 7、项目设计变私人顾问，树立专家身份，转移顾客焦点； 8、家长里短变两性情感，深入心理困惑，开发第二需求； 9、普通修饰变高端奢华，进入高端世界，触摸高端心理； 10、对牛弹琴变普通白话，给人忠实印象，做到完全放心； 11、简单目视变标准测量，善用事实说话，专业科学权威； 12、别有我精变别无我有，概念异曲同工，感觉大不一样； 二、沟通技巧智慧系统 1、先声夺人，开场如何建立良好的第一印象； 2、开放式提问技巧及时机； 3、闭合式提问技巧及时机； 4、咨询师与顾客主被动关系转换的三大时机； 5、沟通内容20%跑题与80%正题关系把握； 6、欲擒故纵，抓住顾客内心世界； 7、角色转变，让顾客发现我们的良心； 8、全身而退转移沟通法； 9、记住300个高端顾客的手机联系方式的顶尖智慧； 10、如何让顾客发自内心给予我们最高的荣誉——锦旗； 三、电话咨询与跟踪回访智慧系统 1、电话咨询十步成功法； 2、跟踪回访三大分类六大步骤八大禁忌； 3、如何自我检讨、生发智慧； 4、如何自我总结分析、实施转化挽救； 5、顾客短信营销的大智慧； 6、如何抓住团队第一名的智慧运用，并找到其智慧的源泉； 四、顾客分类及心理学研究智慧系统 1、陪同咨询类型顾客心理 分类：男女朋友、二奶情人、丈夫老婆、母亲女儿、姐妹好友、同学同事、三人结伴； （1）陪同者掌握选择权，并负责买单； （2）陪同者比较有判断力，以前也是一起消费或消费者系第一次进行类似消费； （3）实际消费者判决力较差，以前有过被欺骗的经历； 2、同时咨询多个项目类型顾客心理 （1）系追求完美型顾客，同时，考察检验咨询师的专业水准和专家手术的权威性； （2）可能只有一到两项隐私项目是其最想做的，不好意思直接说出来； （3）预算完全改变自己的总消费额度，从而进行有选择性的消费； 3、沉默寡言类型顾客心理 （1）天生性格内向，很少说话； （2）检验咨询师的专业水准，看你所讲的是否符合其原有的消费需求（如：你看我哪里 需要做一下？）； （3）这类顾客如果一旦符合她的需求，让她兴奋，她会滔滔不绝并且立刻下定决心消费， 这类顾客大多数系高端顾客。 4、转身就跑类型顾客心理 （1）与自己预期的价格相差甚远； （2）是价格与价值不符造成的，咨询师未对项目进行价值塑造； （3）强烈被推荐——现在立刻就消费（如：您今天是来咨询还是打算今天就做？您是打算 什么时间做？”）。 5、万事通类型顾客心理 （1）想证明自己，平时在其它场合表现欲也是极强； （2）想赢得咨询师对她的尊重，并证明自己是有身份的人； （3）告诉咨询师，我对这个项目很了解，你不要忽悠我欺骗我。 6、好挑毛病类型顾客心理 （1）想以此压低价格； （2）她是无意中脱口而出，但又不在意这个缺陷； （3）感兴趣但是今天消费不了，需要再次跟踪才能消费。 7、一个问题问多遍类型顾客心理 （1）顾客试探你同一个问题前后回答是否一致； （2）顾客对这个问题还是没有研究明白； （3）疑心很重，不太相信你的答案。 8、多家比较类型顾客心理 （1）此类顾客有极其强的品牌意识； （2）有过消费经历或以前消费让其几多欢喜几多愁（以前做的项目有过失败也有过成功）； （3）挑选性价比最高的一家。 9、犹豫不决型类型顾客心理 （1）担心该美学设计方案是否适合自己，并且关心安全问题； （2）有两家医院都让他很满意，不知道选择现在这家是否正确； （3）咨询师价格坚持不退步，但顾客确实很感兴趣也想做。 10、专业知识丰富类型顾客心理 （1）系超级理性消费顾客，消费不冲动； （2）咨询过多家医院，欲寻求与自己投缘的整形美容医院进行消费； （3）意在寻找各家同一项目的特色及差异化，并进行性价比参照； 11、爱讨价还价类型顾客心理 （1）天生喜欢斤斤计较，事先看好，等打折时再来； （2）觉得依照标价消费会吃亏上当，以比别家花更少的钱做了同一个项目为乐； （3）与预算不符或经济实力一般或有钱舍不得花； 12、光问价钱而不消费的顾客