商 务 谈 判 (第二版)第4章准备.pptVIP

一、知己知彼 2.谈判对手的调查 1）客商身份调查 2）谈判对手资信调查 客商合法资格的审查 谈判对手资本、信用及履约能力的审查 对方谈判人员的权限 对方的谈判时限 对方谈判人员的其他情况 一、知己知彼 3.对谈判者自身的了解 1）谈判信心的确立 2）自我需要的认定 希望借助谈判满足己方哪些需要 各种需要的满足程度 需要满足的可替代性 满足对方需要的能力鉴定 一、知己知彼 4. 信息渠道 1）印刷媒体 2）电脑网络 3）电波媒介 4）统计资料 5）各种会议 6）各种专门机构 7）知情人士 谈判人员的素质结构： 二、知头知尾 1.商务谈判计划的要求 1）商务谈判计划的合理性 2）商务谈判计划的实用性 3）商务谈判计划的灵活性 二、知头知尾 2.商务谈判计划的内容 1）谈判目标的确定 2）谈判策略的部署 3）谈判议程的安排 二、知头知尾 3.商务谈判地点的选定 4.商务谈判场景的布置 案例：关于引进K公司矿用汽车的谈判方案 一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用，性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及汽车有关部件的生产技术。K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。 二、具体内容 （一）谈判主题 以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。 （二）目标设定 1.技术要求 （1）矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂 （2）在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上在接入220V电源后，发动机能在30min内启动。 （3）矿用汽车的出动率在85%以上。 2.试用期考核指标 （1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天 ） （2）出动率达85%以上。 （3）车辆运行3750h，行程3125km。 （4）车辆运行达31225立方米。 3.技术转让内容和技术转让深度 （1）利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、总装调试等技术。 （2）技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4.价格 （1）19XX年购买W公司矿用汽车，第台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么可以定为价格下限。 （2）5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。 小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。 （三）谈判程序 第一阶段：就车架、相斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。 第二阶段：商订合同条文。 第三阶段：价格洽谈。 （四）日程安排（进度） 4月5日上午9：00~12：00，下午3：00~6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00~12：00为第二阶段； 4月6日晚上7：00~9：00为第三阶段。 （五）谈判地点 第一、第二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第二阶段的谈判安排在XX饭店二楼咖啡厅。 （六）谈判小组分工 主谈：张XX为我谈判小组总代表。 副主谈：李XX为主谈提供建议，或伺机而谈。 翻译：叶XX随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应。 成员A：负责谈判记录和技术方面的条款。 成员B：负责分析动向、意图、财务及法律方面的条款 XX公司矿用汽车引进小组 XXXX年X月X日 三、通过预审 1.预审的意义组织原则客观需要 2.预审的做法报审的内容报审的形式 客观性、自我性、兼容性三个原则的关系 客观性是指准备中运用信息客观准确，态度也要注意客