培训讲义：卖场业绩提升秘诀演示教学.ppt

卖场业绩提升秘诀;定位诊断;例：XX店;Current analysis现实情况分析;方法三： 工作日/周末分析法 ;商品与卖场定位问题分析--; 最 多 选 ( 产 品 组 合);方法三： 工作日/周末分析法 ;方法2：商圈竞争模型分析 -- 商品结构应该做宽为主？或以做深为主呢？ 许多超市认为，中小型超市由于经营面积小，所以自然应该商品以专为核心竞争力！ 问题是现实经营中，很多中小型超市把自己定位为“专而精”之后，却发现客流严重不足经营很不理想，怎么办？ ;方法2：商圈竞争分析法 商圈领导型卖场、顾客以“逛”为核心消费特征 吸引顾客完成一站式消费为核心，即全 〉专 商圈附属型卖场、顾客以“目的性消费”为核心 吸引目的性购买为核心，顾客购买时间紧，即专 〉全 ;方法三： 工作日/周末分析法 ; 方法3：POS数据分析法 -- 周末 VS 工作日 以“逛”为核心的休闲消费：全 〉专 以“目的性购买”为核心的工作日消费：专 〉全 案例分析：;例：XX店;Current analysis现实情况分析;用什么品类去实现你的这个策略？;例：XX店;第一招：共同单品原则;第一招：共同单品原则;指导思想：以共同单品为基础的差异化经营;共同单品管理;*;货架分配原则;; 专题一B 商品结构诊断与对策;行动计划：商品结构调整;镜头一：努力的店员，不好卖的不订货淘汰;商品构成问题的诊断分析 ---;销售;行动计划：商品结构调整;我这个品类是怎样？; 品类顾客分析之： ---顾客5W1H购买行为法 ; 5W1H购买行为分析法的基础 ---顾客ABC分析 ;以品类为核心的5W1H分析法： ---在刚才熟食的案例中，5W1H指什么？; 在刚才熟食的案例中，5W1H指什么？ ;顾客分析ABC;CASE分析：服饰部---;行动计划：商品结构调整;商品结构对策：价格结构分析法--- ;竞争店模块--- 价格结构分析法（竞争模块）;品类与品牌规划---;中分类 VS 品牌规划 ---;次品类分析法;小分类 VS 售价价格带--- ;小分类 VS 规格/功能性规划--- ;行动计划：商品结构调整;商品调整与购物篮分析法;行动计划：商品结构调整; 专题二 向周转要利润：库存周转诊断与对策;1、为什么库存周转很重要;2、为什么库存结构会出问题？;库存控制指标A：整个公司库存应控制在什么水平？ 库存控制指标B：该供应商库存应控制在什么水平？ ;库存控制指标D：该SKU库存应控制在什么水平呢？ ;基本概念; 基本概念：周转控制;向库存周转要利润：三个方面;向库存周转要利润：三个方面;向库存周转要利润：三个方面;一：库存结构诊断; 库存上限指标制定： 周转天数VS付款天数;库存周转控制：采购表格;库存周转控制：采购行动; 库存上限指标制定： 周转天数VS付款天数;库存周转控制：营运表格;库存周转控制：总监行动; 库存上限指标制定： 周转天数VS付款天数;库存周转控制：店长表格;库存周转控制：店长行动;一：库存结构诊断; 哪些品类需要扩大、哪些应压缩？ ;周转VS销量的双象限法;周转VS销量的双象限法;哪些品类需要扩大、哪些应压缩？; 好卖的毛利低，毛利高的不好卖！ 鱼与熊掌不可兼得，怎么办？！ 销量的ABC商品管理行不行呢？;X;商品绩效：GMROI分析法 ;方法2：周转/毛利的GMROI法;方法2：周转/毛利的GMROI法;营运：月度库存结构优化;GMROI品类绩效：卖场运用例---;一：库存结构诊断;哪些单品库存太大、哪些库存太小？;单品库存：滞销预警分析;单品库存：缺货预警分析; 向周转要利润：库存结构控制;;向周转要利润：库存结构控制;向库存周转要利润：三个方面;平时监控：货架效率指数;货架效率指数;货架效率指数管理;向库存周转要利润：三个方面;排面控制：255025法;排面控制：255025法;陈列面位: 总体控制;卖场设计 VS 社区店;货架配置规则: 强弱强;卖场设计: L法;中小超市：L型卖场设计; 专题三 卖场营销创新之：客流、客单管理;卖场营销：客流与客单管理;卖场营销的切入点: ;品类营销的切入点: ;卖场营销：客流与客单管理;如何分析来客数问题：漏斗分析法;我们的关键在于分析，到底是哪个环节出了问题，然后寻找解决问题的方案;来客数的提升：关键因素--;来客数 VS 目的性购买---;促销单品的选择：ABC管理;促销单品的选择：A