圣象门店销售标准流程教学文稿.ppt

圣象门店销售标准流程;终端导购的常见问题;生命的长度无法控制，但我可以控制它的宽度； 天气的好坏无法左右，但我可以改变我的心情； 虽然我无法更加美丽，但我可以时刻展现笑容； 他人的想法无法改变，我可以控制自己的行为； 明天怎样我无法预知，我可以充分利用好今天； 我无法保证事事顺心，但我可以做到事事用心。;董明珠简介 1954年，生于南京 1990年，离开南京，南下深圳 1990～1994年，格力安徽片区业务经理 1994～1995年，格力经营部部长 1996～1997年，格力销售公司经理 1997～2001年，格力副总经理 2001至今，格力总裁兼副董事长;做自己能做事情;人生没有太多的痛恨－－所以应该感恩 人生没有太多的忧伤－－所以应该快乐 人生没有太多的选择－－所以应该坚持 人生没有太多的时间－－所以应该学习 人生没有太多的机会－－所以应该积极 人生没有太多的得到－－所以???该付出 人生没有太多的等待－－马上开始行动;门店销售六步标准流程;激情开场;第一步 激情开场;□脸上始终保持微笑吗？ □真诚、自然地沟通吗？ □你的头发发型适合吗？ □你牙齿每天刷两遍吗？ □你的口中有无异味吗？ □你每天都洗两次澡吗？;头发;头发;专业形象;你的产品是什么风格 你的产品主要针对什么消费人群 你用什么语言把你的产品风格与目标消费群体联系起来 你的产品是什么材质 你的产品是什么结构 你的产品有什么功能，如何使用你的产品有哪些特色 你的产品提供什么样的售后服务 标准销售话术;核心知识;圣象地板烟台专卖店;老客户剪彩; 每天上班开始，迎接客人之前，组织练习迎宾语，清嗓，相互指正，活跃气氛……;终端销售的黄金三分钟;;寻求服务：寻找导购所在，积极提问，了解产品 眼睛一亮：看见某款商品，眼睛发光，瞪大眼睛 停下脚步：注意某款商品，停下脚步，仔细观察 扬起脸来：突然扬起脸来，观看商品，若有所思 翻看资料：拿起资料翻看，研究价格，分析价值 触摸感受：动手触摸商品，感受质地，用心揣摩 打量商品：集中精神打量，研究商品，观看价格 四眼相对：寻找导购人员，目光接触，渴望帮助;微笑＋称呼＋问候＋赞美＝打开心扉 关怀＋介绍＋引导＋感受＝购买商品 ;;;;;;;;;第九种开场方式：电话开场;电话开场沟通技巧 ;开场白 一、问候+服务意愿+自我介绍： “您好！圣象地板！很高兴为您服务！我是黎明！” 二、如果铃响超过三次，则 “您好！圣象地板。很高兴为您服务。” “对不起，让 您久等了。我是刘德华。” ;投诉： ……刘先生，您别急，先把您的情况跟我讲清楚，我会记录下来向我们领导汇报的，您的订单号是多少？您买的是哪款地板？……请您放心，圣象地板是一定要对消费者负责的，我们会安排最好的售后服务人员，去您家里的，请您放心……;咨询： ……没关系的，刘先生，我们圣象地板的产品系列始终走在国际的前沿，有根据不同装修风格设计的地板，所以我建议您可以来我们圣象地板门店来看看… 我们的地址是… 我的名字是郭富成，您来时可以直接找我。;退货： “我已记下您的情况了. 我建议您将购买凭证带来我们圣象地板门店…我们的地址是…我的名字是张学友，您来时可以直接找我。” ;结束语 “谢谢您的来电。有任何需要，欢迎您再次来电。再见！” 等客人挂机后再挂断 不评论来电者 ;;第二步 深度挖掘;需求是基础，购买是表象 口乃心之门户，打开心扉 沟通始于交流，沟通始于信赖 信赖是达成销售的基础;;;;;与室内相协调产品销售策略;营造某种家居氛围的销售策略;您的看法很独特，让我受益匪浅； 从您的说话可以看出，您很专业； 你是一个追求高品质生活的人，当然要选择最有档次的品牌 如果我帮你选择的话，我也选择这个颜色，因为它符合您的品味； 如果有机会，我一定向您请教赚钱的方法； 专家就是专家，每个问题都问到点子上了； 是的！你说的太对了！;“八同”行销法;购买建材顾客需要了解的信息 是否开始装修 是否已经设计 装修设计风格 装修大概预算 墙面颜色选择 地板颜色选择;顾客类型;顾客类型;不同性别顾客的需求分析;不同性别顾客的销售建议;不同职业顾客的购买心理分析;不同职业顾客的销售建议;不同性格类型顾客购买行为分析（一）;顾客类型;不同性格顾客销售建议（一）;顾客类型;一位男士;一男一女;一家三口;言之有的：讲他想听的 言之有要：讲的有重点 言之有理：讲有道理的 言之有据：讲有依据的 言之有序：有顺序的讲;;第三步 产品推介;;不要向顾客推销产品 首先要塑造产品价值 要帮助顾客选择产品 哪些是顾客最关注的 哪些决定顾客的购买;地板产品的功能性卖点的塑造;建材行业经常采取的几个促销方式;１、确认需要 ２、塑造价值 ３、演示产品 ４、见证确认 ;塑造产品价值的核心;;;;顾客