中信2009东莞卓越东江营销方案73p讲义教材.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售策略 清晰目标：短平快 从市场角度分析： 帝景湾开盘价格较低，冲击市场；中央豪门开盘阶段优惠手段较为丰富，目前仅99折优惠，=封盘；龙城国际可享受九折优惠但已持续相当长一段时间，整体上看，市场项目的优惠不多；刺激消费点不足； 从客户角度分析： 本地客户群体属于较为斤斤计较、希望能得到些小恩小惠的客户群体，故可推出多种优惠方式，得到部分消费者青睐，促进成交。 销售策略 低首付：根据瑞峰营销经验，在竞争激烈的市场，客户观望情绪较浓。低首付是促进成交最有效的方法！此手法要先于竞争对手实行，营销创新起到刺激购买的效果，从而提高竞争力。可根据客户认筹情况而定是否采用 考虑到目前上门客户群具有一定的“等优惠”心理，部分石龙客户亦有典型生意人精明的特征，建议在后续的推广中增加优惠的形式； 大折扣的优惠形式适当情况下可以采用，同时，拉开一定价格空间利于营销操作 购房代金券：不认购亦可抽奖，可更名，利于传播；并设定有效期，方便控制； 认筹优惠：2万抵5万 开盘优惠：利用现场活动期间，为客户提供额外优惠或购房赠送优惠，优惠幅度建议1% （可直接折扣也可赠送礼包），以配合到现场销售的力度； 明线：用外功，对项目品质、形象进行塑造、并有效传播 暗线：练内功，形而下对项目价值进行提升 两