2018年销售管理实务6.pptVIP

1 1 1 1 1 项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬 知识目标 理解销售人员的胜任力模型； 理解销售人员招聘各环节的主要知识点； 掌握销售人员培训5个步骤的管理要点； 把握销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况。 技能目标 掌握销售人员招聘的途径和各种方法，能够甄别优秀的销售人员； 能够初步针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型； 掌握9种销售人员培训的方法，并能够针对不同的销售人员因材施教； 能够初步针对具体情况设计销售人员的薪酬制度。 态度目标 树立努力提升潜在素质的意识，培养销售人员应具备的工作态度； 建立合理的销售薪酬制度，鼓励销售人员通过自身努力获得更高的收入。 任务一 销售人员的甄选 近5年来，河南A市的汽车市场呈现快速发展的势头，汽车代理商也呈现了集中化趋势。某汽车集团公司便是A市汽车经营的龙头老大，目前在A市特约代理经营的项目有：VOLVO 4S店、一汽奥迪4S店、上汽MG 4S店、一汽大众4S店、上海大众4S店、北京现代4S店、东风雪铁龙4S店、菲亚特4S店、广州本田4S店、东风本田4S店、通用五菱4S店，东南三菱4S店、法国雷诺4S店，同时集团公司还开展汽车租赁、二手车置换等相关业务，可以说汽车业务发展平台更趋完善。 2014年2月，该汽车集团公司又获得A市长安福特的代理权，决定在A市开设第二家长安福特4S店（第一家由A市另外一汽车代理商经营）。毫无