2018年销售管理实务2.pptVIP

当前，我国寿险业务获得了高速的发展。就营销体制而言，寿险代理人是各保险公司主要采用的营销体制。这是由于寿险代理人营销体制能够使代理人面对面地与客户进行交流，并且在广大民众的保险意识还不是很强的情况下，通过寿险代理人开展业务，能够传播和普及商业保险知识，挖掘保险潜力。 但是，由于寿险产品是一种无形产品，而且其产品本身具有较强的专业性，包含许多专业术语，加上一般寿险产品的投资时间较长，所以客户不容易认可产品价值。如果客户没有理赔，更是感觉“亏了”。 通常，代理人依次分为见习业务员、正式业务员、业务主任、业务部经理、营业区经理等级别。其中，营业区经理属于内勤编制，保险公司给予一定的底薪和一些福利待遇；其余人员均为个人代理人，属于外勤编制，没有底薪，这是寿险代理人流失率极高的原因之一。 问题： 1．如果你是寿险代理业务部经理，你如何帮助业务主任和业务员了解购买者？ 2．要成为一名合格的业务员，需要具备哪些销售知识？ 3．寿险通常是通过代理人与客户面对面沟通而销售出去的，代理人应如何提高沟通水平？ 1.1 了解购买者 1．购买者类型 按照客户的购买目的和规模，可以将客户分为以下4种基本类型。 （1）个人购买者 （2）中间商客户 （3）产业客户 （4）机构和政府客户 2．客户购买的黑匣子理论 人寿保险是一种非常难推销的产品，寿险代理人的销售成功率很低，有些客户在他们进行完销售说明后会购买产