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PAGE16 / NUMPAGES16 电话行销制胜策略4 在座当中有多少人家里有装电话的，还不止一部，电话可能是销售事业当中最重要的工具之一，因为除了用途无限之外电话技巧的品质，会决定你所见面人数的多寡，令人赞叹的是，这种装置对人类而言，真是太棒了，但是有许多销售人员也还很怕使用，我们称之为电话抗拒。有人只要听到这种塑料外壳机器响起来的时候，就会怕的要死，原因在于大部分的销售人员，还没有准备好。还没有加以演练，不知道该说什么，我真的要各位学到这个课程中的一些内容。因为掌握使用电话来邀约，会为您和您的家庭大幅增加利润和收入。那么就让我们来了解一些有关电话的技巧，任何时候使用电话都要实践这句话，准备好。也就是说不管是在家里或者公司，在座当中很多人会在家中接到别人的介绍或者主动询问者的电话，在这种情况下，你就必须准备好，使用我要教各位的家中电话技巧。打电话第一件要做的事就是、在任何时候一接到电话就要感觉，那是赚钱的机会来了。这句话就是说你所交谈的任何对象，都有可能帮你做成未来的生意。所以这不是指你的亲友打来对你说声你好，当然也可能是，但通常不会是，也不是指你打电话回家看孩子怎么样了，或者打电话给工作中先生或者太太。这种来电，是指有人打来询问你的产品或者服务，可能在后来拥有你的产品或与你做生意的人，这个就是赚钱的机会来了。我们与客户交谈的时候当然不会这样讲，这只用于我们之间，如果他们打电话来是要准备花钱，我们称之为赚钱的机会来了。当你接到一个赚钱的机会来的电话时，我让你做的第一件事就是假设你是赚钱机会来的信徒，让自己专心致志，把其他所有的事都忘掉你可能正在你的客厅里走动，有很多事情要做，突然间你拿起电话，那个人说、哎、汤姆霍普金斯先生，我是经由约翰、玛丽的介绍，他们拥有你的产品，请我打电话来和你联络，这个时候我要对自己说什么呢？赚钱的机会来了，然后专心打这个电话。 第二件要做的是、就是准备好纸、笔或者电脑。也就是说，接到赚钱的机会来同时你要做笔记，我建议如果我到了一个专业销售人家中，我可以看的出因为他们会把纸笔放在每一台电话的旁边，厨房、餐厅、卧房，也有电话为什么要这样，你不知道什么时候会接到赚钱的机会来了，有一点非常重要，你要记录的东西可能是记在纸上或者三乘五的卡片上，或者很快打在个人的电脑上，首先是要记下星期几、日期和时间，要记下星期几、日期和时间，如果有人打来说我看到了你的产品广告，我想得到更多的资料，你就记下星期几日期和时间，这么做的原因就是当你和他见面的时候必须让他觉得你与众不同，也就是说，例如，你在星期一打电话给我，我是在星期三和你见面，在你要和我见面之前我会拿着那张写着星期几、日期和时间以及其他资料的卡片，加以演练等我见到你的时候，我会说艾伦先生，你是在这个月26号星期一11：05分打电话给我的，我要确定您当时所说的话我都听到，这样我就有别于大多数的销售人员。他们会觉得这个业务员非常仔细，他们细心听我说话，所以记下星期几、日期和时间。 第三件要做的事就是、了解产品，没有比这个情况更糟的了，以前我做房地产的时候在办公室常听到像这样的对白有人打来电话，他想花大钱买房子，业务员接了电话，ABC不动产，那个人说、哦、我看到你们有一个人间天堂的广告，能不能让我多了解一点呢？那个业务员说啊、你说的是什么呢？哦人间天堂啊、那个那个你能把广告内容多读一下吗？这服务还真不错，这种情况还很多，如果你不了解产品，就表示你没有信心。如果你的公司在报纸上做了特别的广告，而你是卖家具的，公司正在推广超级家具优惠专案，有人打电话来说我们想了解超级专案特别优惠方案，我们有这种专案吗？啊你别开玩笑了，你这样子就你没有信心了，所以必须要了解产品以及他们为什么打来。 第四件要做的是、就是发展一种我所谓的肯定的声明我来给你们一个肯定声明的例子，而你必须开发出一种你所喜欢的方式，好，什么是肯定的声明呢？我可以加以解释是一种声明，由你说出让对方听见时觉得他们打电话给你是做了一件很聪明的事，这就是肯定的声明。例如、我再回到客厅去，有人打电话给我说、啊、我是某某人介绍的，你可以说、哦、他们非常喜欢我为他们做的服务，这告诉了那个人什么呢？你打电话来真是聪明！而如果有人打电话来问产品，我在报纸上看到你们的特惠专案，哦、对，这个广告引起了很大的反响我们的意思是什么呢？你打电话来真是很聪明!我们一定要有一些肯定的声明，他们可能会打来说，我们收到了你寄来的信，是说明一个新计划的，既然这封信是你寄的，你就可以说，哦、这封信在社区中引起了很大的反响，再说一次肯定的声明，是在说什么呢？你打电话给我真是很聪明，这就是肯定的声明，任何打电话来询问可能是看到广告、邮件、宣传彩页、小册子、目录、或者是信件，还有我在这个课程中给各位提供的各种策略。 打电话的模式基本上有两种这也是我们必须要