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异议的原因 可能不受你的控制：没有能力异议 是由你引发的：有能力异议 * 没有能力异议的策略 定义：没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求时出现的 策略 承认你不能满足需求 增加你现有能力的价值，通过使用需求－效益问题来强化你现有能力的价值 目标：推进 例子：目前的7000支持蓝牙技术吗？ * 有能力异议的处理策略 定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力 策略 承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一个合情合理的关注 证实你的能力，解释你能如何提供这种能力 在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求 * 防范异议的有效方法 证实能力阶段的对策和手法 现有客户引证法 媒体报道引证法 理性逻辑推理 * 谈判技巧的总结 处理异议的一般技巧 高手防范异议的出现 两种异议的处理策略 防范异议的销售方法 * 传统销售对异议的看法 客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求 客户提出异议给你一个机会了解客户对合同有关条款的基本态度 客户的异议给你更多的信息 * 问题的设计 背景问题的设计 难点问题的设计 暗示问题的设计 利益问题的设计 * 进展的获得 进展在顾问式销售中的位置 进展的重要性 * 拜访策略 系统思考法研究客户 失败的影响 个人认知 销售人员的职业发展设计 * 系统思考法研究客户 客户的业务发展研究 客户目前状态的评估 客户投资回报