店面营销计划幻灯片课件.ppt

*;2、客流量 客流量可分为自然客流量和推广客流量两部分；自然客流量和店面选址关系密切，推广客流量和店面的宣传、店面陈列、客户积累有关。 营业收入=客流量×客单价? 营业收入=客流量×进店率×购买率×客单价 营业收入=（自然客流量+推广客流量） ×进店率×购买率×客单价 进店率、购买率、客单价与店面的形象、店员素养、促销活动、商品结构等密切相关。;3、客单价?? 客单价是指每一位顾客平均购买商品金额，即平均交易金额/平均购物车。 影响客单价的因素众多，包括店面的商品陈列、购物动线、商品标示、品类完整程度、商品品项完好程度、促销的形式和力度、人员的友好程度以及推介的技巧和主动力度、黄金柜台或位置的考量；还有价格政策、包装规格等诸多内容。 由客单价延伸出的二级关键指标有：客品数、品单价、天成交次数等。 ?? ;4、坪效 坪效或称平效，国内基本上将他们理解成单位每平方米 的销售额，其实两者不能划等号，我们不做深究。细分坪效可以分为天坪效、月坪效、年坪效等，一般业内已月坪效为主要的业绩衡量指标。 坪效和商品结构、商品价格、客人移动路线设置、商品陈列饱满程度及店面面积的利用率息息相关，其中面积利用率是重中之重。要求高坪效就要在不影响客人购买舒适度的前提下让每个位置都能陈列尽可能多的商品。 ;5、货物周转率——年流动资产周转率 货物周转率反映的是店面商品销售与店面存货的比例关系，通过周转率能够体现备货数量是否合理。关注周转率有利于提高资金使用效率。 月货物周转率=月销售数量（金额）/存货数量（金额） 提高货物周转率基本要求是合理控制库存，细化工作要求深入分析各品牌、各单品销售情况，根据具体情况合理备货。定期分析销售情况，控制或淘汰滞销品。 流动资产周转率（次）=主营业务收入净额/平均流动资产总额X100% ;二、相关行业及某店面指标情况;;;日期：2010年10月20日—2010年11月25日 37天;2、客单价?? ——品单价、成交次数; 某店平均客单价202.39元 启*文具平均客单价在28元左右 大卖场的客单价一般可以达到50-80元， 超市一般只有20-40元 便利店一般则在8-15元之间 爱*门其中一家客单价为50元 ;影响客单价的因素; 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 ??? 老板问他：“你以前做过销售员吗？” ??? 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子” ??? 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了”。等下班的时候，我会来看一下。 ??? 一天的光阴对这个乡下来的小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了，老板真的来了，问他说，“你今天做了几单买卖” ??? “一单”年轻人回答说。 ??? “只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20-30单生意呢，你卖了多少钱？” ??? “300 000美元”年轻人回答道。 ????; “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半信半疑才回过神来的老板问道。 ??? “是这样的”乡下来的年轻人说，一个男士来进买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼勾，最后大号的鱼勾。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华形“巡洋舰”。 ??? 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼勾，你就能卖给他这么多东西？” ??? 不是的，乡下来的年轻售货员回答到，“他是来给他老婆买卫生棉的，我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”; 通过以上故事，我们明白了一个道理，给顾客做成套销售 是提升业绩的一个非常快速的方法。 成套销售的玩具应该具备两个特点：一是成套销售的商 品价格比单独一样一样地购买的价格总和要便宜；二是玩具 之间要具备很强的关联性，三是应该引起我们注意的是，关 联销售一定要站在顾客角度，为顾客做正确的搭配，并且搭 配的玩具数量以一至两件为宜