为客户设计解决方法-需求分析.pptVIP

个险业务总部教育训练中心编写 仅供本公司营销员培训 营销员岗前课程 2009版 不同客户的需求概览 单身成人市场 问 题 需 求 无储蓄规律 需要工具协助储蓄 重承诺 需要一种产品可随时转换成一笔现款，以备不时之需。 没有其他人依靠，忧虑伤疾 需要医疗金及一笔储蓄金，生病时用。 不同客户的需求概览 已婚成人市场 问 题 需 求 保障家人生活水平 家庭成员的医疗金； 一笔储蓄可作不时之需及不断生息之用； 教育基金； 退休金。 维持家庭一切开支尤其是配偶一方出现经济问题 儿童教育基金 暂时性失业所需的储备金以维持家庭日常开支 要是家庭成员发生事故不能集中精神工作 没有足够的退休金 不同客户的需求概览 已婚成人市场 问 题 需 求 教育问题： 没钱、教育费用昂贵 需要保证保障，及在适当时候领取教育金 主要医疗费用 儿童患重疾的几率不断上升，医疗基金有上升的需要 激发客户产生需求的话题 保障需求 “你的妻子有足够的钱抚养子女吗。” “假如我若遭遇不幸，我的家人一定要还能够住在这 所房子里面。” “我一定要有足够的钱供子女接受大学教育。” “我们的资产不至于因生病或长期看护而减少。” 激发客户产生需求的话题 储蓄需求 “储蓄足够的钱供子女上大学。” “储蓄一笔钱做一些喜欢的事，如旅游或 购车等。” “身后留下一些不动产给子女。” 激发客户产生需求