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第一章 商务谈判含义：是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。 1.它以洽谈构成商品交易的诸要素为内容；2.是交易双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协3.法人代表或其代理人有谈判资格； 4.是一门新兴的边缘学科。 商务谈判特点： 1.以获得经济利益为目的； 2.以价值谈判为核心； 3.注重合同条款的严密性与准确性；其严密性和准确性时保障谈判者获得各种利益的重要前提。 国际商务谈判特点： 1.政治性强；2.以国际商法为准则；3.坚持平等互利的原则；4.谈判的难度大。 商务谈判作用： 1.是企业实现经济目标的手段；2.是企业获取市场信息的重要途径；3.是企业开拓市场的重要力量。 商务谈判种类： 1.以数量分： 一对一谈判；小组谈判；大型谈判 2.以地域分： 主座谈判；客座谈判；主客座轮流谈判；第三地谈判 3.以内容分： 公开谈判；秘密谈判；半公开谈判 商务谈判原则：守法原则、诚信原则、平等互利原则、相容原则。 商务谈判步骤： 1.初级阶段：申明价值 2.中级阶段：创造价值，创造价值的阶段往往是最容易忽略的阶段。 3.攻坚阶段：克服障碍 商务谈判要素： 1.谈判主体：主体须由两方或两方以上组成； 2.谈判议题 3.谈判方式： 从心理分析：常规式、利导式、迂回式、冲激式 从态度分析：软弱型、强硬型、相间型 从联系方式分析：先发制人式、后