接近客户的实用技巧DOC.docVIP

业务员五项基本技能 接近客户的技巧 第一章：接近前的准备 明确客户类型 某有6大目标细分客户，不同的客户类型有不同的需求。只有针对目标客户进行深入细致的分析，找出客户真正兴趣点，才能尽快接近客户、打动客户直至达成销售。不同客户对于服务方面的要求有相应差别，销售人员要因地制宜的制定与之对应服务策略。 影响购买决策的关键决策人群 6类客户的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。 同样是天然气，每个人的角度不同，对它的判断也不同。例如，技术部门关心的是故障率，财务部门关心产品的性能价格比，等等。每个客户关心的内容都不一样，所以在做产品介绍的时候，就要有针对性的介绍。 在销售过程中，因为客户的内部角色分工很复杂，所以，首先要把客户进行内部决策层分类。 从层次上分，可以分成3个层次： ◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。 ◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。 ◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。 从职能上分，可以把客户分成3个类别： ◆使用部门，使用这些设备和服务的人。 ◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。 ◆财务部门，负责审批资金的人。 六