《谈判学》课件.ppt

四、谈判中的论证 辩证逻辑的论证，就是根据事物的内部联系，应用辩证的逻辑分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程（或方法），也是综合运用各种思维行为是及其规律和逻辑方法的过程，是认识矛盾、解决矛盾的过程。 （3）调解的功能 A.有利于促进双方的沟通，增加双方的理性。 B.有助于双方深化认识，缩小分歧，从而使双方达成一致的机会增加。 C.第三者的调解可以帮助谈判者在让步时保全面子。 （4）调解的操作程序 接触了解阶段 公开会议阶段 分析探讨阶段 寻求方案阶段 调解结束阶段 10、诉诸仲裁 当陷入僵局，依靠双方力量无法取得突破，且并没有调解的基础时，不妨考虑交付仲裁。 仲裁和调解的不同在于仲裁者有权决定最后的结果。 但仲裁者如何决定，则视仲裁的形式而定。 传统仲裁，最终提案仲裁 第六节 谈判收尾 一、谈判收尾 1、把握成交时机 在谈判中，实质磋商和谈判收尾两个阶段之间在时间长短上并没有一定之规。 双方在实质磋商阶段，经过双方的交锋，可能会出现成交的迹象，谈判者如果能把握这一时机，使双方在谈判主要条款上达成共识 ，那么，谈判就转入了收尾阶段。 如何判定出对手愿意成交的迹象非常重要。 谈判对手的兴趣是判定其成交欲望的一盏指示灯。 判断对手的兴趣可以通过对手的外在表现来把握。 随着突破每一细节的深入，对手的兴趣并不总是步步高升的，实际上，对手的兴趣会像波浪一般有升有降。 此时，谈判者应根据这种正确的认识把握成交的时机。 如果对适合成交的时刻认识有误，就可能会错失成交良机。 对适合成交的时刻有正确的认识是非常重要的。 突破高手往往凭借正确的认识和敏锐的洞察力，适时地掌握住了谈判成交时机，把谈判成功地引到了终点。 2、谈判收场的方式选择 （1）让步式收场 最常用的收场方式。籍由一些让步来终止双方关于实质问题的磋商，以求达成协议。 必须小心把握这种最后阶段让步到的幅度。 如果你采用的让步只是针对一些对你来说无关紧要的项目，那么，这是上佳之策。 对于比较重要的问题，越小越好。 如果已经退到底线，还可以考虑在一些非目前谈判的项目上让步，以使谈判磋商收场。 （2）总结式谈判 在结束磋商时，总结所有双方已经达成共识的条件和要求，尤其是指出对方从你这里所得到的让步，以及强调他如果同意目前的条件成交的话，他将能得到什么样的利益。 如果对方同意你的总结，就表明有了成交的意向。 如果对方还是不同意的话，那就需要你来向对方证明你的立场到底有多坚定了。 （3）其他收场方式 休会式收场 威胁式收场——慎用 选择式收场 组合使用 二、制订和签署协议 1、谈判协议的类型 （1）公报类谈判协议 政治谈判的成交协议经常会被称为公报。 公报作为一种应用语言的文体，并不仅仅作为谈判的文书存在，还具有一般文书的存在。 作为谈判协议的公报的一种类属形态，即我们总体上可以称为公报，但具体名称上可以有多种的提法，例如备忘录、公告、声明等。 公报类谈判协议特点： 反映意义重大 行文表述格调恢宏 言语表达自然简洁 例：中美联合公报 （2）协约类谈判协议 主要运用于军事谈判领域。 一般包括通常所说的协约、条约、协议、协定等各种具体协议。 撰写要求： 条款限定约定到位，内容明朗，没有任何弹性和加以解释的必要。 设计的氛围力求向北，慎密无缝，对于直接责任之外的相关性责任、权利等，也都必须在签订协议时作出具体的界限。 （3）合同类谈判协议 是契约关系在现代经济生活中的特殊表现，是由经济谈判各方为实现自己的目的而按照法律规定签订的书面协议。 特点： 基本忽略了关于谈判各方的背景情况，而是就事论事，属纯粹经济形态的契约关系。 签订经济合同必须自始至终贯彻经济利益原则，直接的经济利益则是经济合同在主要内容。 在行文表述上要尽量利用数据说话，尽量减少一般性的陈述，以便合同签订后，可以立即开始细节性的操作。 2、如何制订谈判协议 经济合同的内容主要包括： （1）约首 合同名称；合同编号；签约的时间与地点； 合同签订者双方的名称、营业地址、电传号码以及法定代表人姓名等； （2）合同的主要条款 标的；品质条款；数量条款；包装条款；价格条款（FOB、C＆F、CIF、…） ；装运和交接条款；保险条款；支付条款；检验条款；不可抗力条款；索赔条款；仲裁条款 （3）约尾 3、制订谈判协议的注意事项 （1）合法与否 （2）必要的项目切勿遗漏 （3）文字表达要准确 （4）注意前后呼应，协调一致 4、签署协议 （1）签字前的审核 （2