33个酒业营销工具6.doc

记录酒业转型大时代 第二部分：那些酒业营销工具 “我是看着《微酒》的营销工具度过这2014年的，因为这些用心写出的来自市场的经验之谈，让我在2014年，跑赢了市场上的竞争对手，谢谢《微酒》。”这是一个粉丝给我们发来的评论。是的，工具，这是《微酒》最为核心的竞争力，全国200多名行业专家从招商到布局，从选品到动销，从战略到细节，总结出这些工具。我们有服务这个行业，不论您是厂家还是经销商，我们都愿意帮助大家微笑前行……下面节选了34篇有关营销工具的文章，让大家慢慢阅读。 1．2014年，酒业专卖店进入死局 作者：《微酒》 导读：1995年，五粮液集团在白酒行业开设了专卖店，当时的白酒行业还停留在流通、餐饮、商超等传统渠道上。五粮液专卖店的诞生，开辟出了全新的专卖店渠道模式。这种渠道除了满足企业塑造品牌的需求外，也满足了消费者对名酒正统性、规范化的购买需求。随后，几乎所有稍有规模的白酒企业纷纷效仿了专卖店模式。 2014年，在专卖店模式即将走进第20个年头之际，这样一个曾经风光无限的渠道，至今是以何种模样存在呢？它的未来又将走向何方呢？也许，二十年，对于专卖店渠道来说，也是一个生死劫。 一、不忍算账的专卖店渠道 从2013年开始，在国家限制“三公”消费（“三公”指政府部门人员因公出国出境经费、公务车购置及运行费、公务招待费产生的消费）政策的影响下，以团购为主要销售方式的专卖店渠道遭遇到了严重危机。仅2014年，就不断传来各种品牌专卖店关门的消息。《微酒》记者通过大量调查采访了解到，目前所有的品牌专卖店中，仅茅台专卖店能够维持生存，其他品牌专卖店均处于亏损状态。《微酒》记者从茅台权威人士处及多名经销商处了解到，截至目前，茅台专卖店在全国有1700家左右，但没有一家关门。不过，拥有专卖店的经销商也表示，压力非常大。 为何专卖店会呈现出这样的困难，我们不妨看看目前被公认为形势最好的茅台专卖店，并算上一笔简单的账。 2013年以来，茅台集团针对专卖店进行了分级管理制度。同时，经过几轮放量，省会城市茅台专卖店配额，部分专卖店每家达到7吨。也就是说，一个专卖店要想赚钱，就得靠这7吨茅台。 有茅台经销商给《微酒》记者算了这样一笔账。 收入方面： （1）7吨也就是14000瓶茅台。目前全国飞天茅台基本的出货价是每瓶850元，我们按照出厂价每瓶最低819元算，（850-819）×14000=434000元，也就是7吨茅台的毛利是43万多元。 （2）年底返点：据茅台专卖店经销商讲该笔费用因专卖店等级不同而不同。 （3）人员补贴：茅台对专卖店人员有一定的补贴。 成本方面： （1）房租：是所有专卖店渠道面临的最大成本。记者从多名茅台经销商处了解到，一般省会城市的房租成本每月在3万元左右，北上广等区域应该在5万元左右，也就是说，房租成本一般一年达到40万元左右。 （2）人员工资：虽然有茅台酒厂的补贴，但是这部分费用支出依然不会少。 （3）其他：客情维护等费用。 这与某位茅台经销商告诉记者的，一月成本大概在4万元多左右，即一年就是48万元左右。 43万的产品+返利+补贴等，基本上能够维持48万元左右的成本。茅台经销商都普遍告诉《微酒》记者，目前为止，还行，没有亏本。但是，也有指出，新进入者难，毕竟老专卖店以往赚得比较多了，而现在专卖店挣钱难多了。 茅台情况如此，其他品牌专卖店的情况就更加不容乐观了。据《微酒》记者了解，名酒企业也在努力用补贴方式支持专卖店的发展。据剑南春某专卖店负责人介绍，今年以来，剑南春对专卖店的补贴力度在加强中，以地级市为例，装修补贴每平方米1800元；80~120平方米的店面每个月补贴7箱水晶剑南春，120平方米以上的店面每月补贴8箱水晶剑。 但是产品价格倒挂、高额的成本、销量缩减、产品单一等种种问题让包括五粮液在内的专卖店经销商举步维艰。 二、专卖店，你将走向何方 采访中，《微酒》记者发现，包括茅台经销商在内，对专卖店渠道的未来并不看好。甚至有经销商直言，要么靠补贴，要么死去。有经销商告诉记者，茅台、五粮液都逐渐地在将专卖店运营体系往经销商体制中转变。《微酒》认为，在告别泡沫式的黄金期后，所有没有成本效率的商业模式均会死亡。 有位经销商认为，未来的专卖店只能存活于茅台和五粮液身上，担当的还是品牌传播作用，应该退回自己的核心区域，在酒厂支持下开设少量战略性专卖店。 而另外一名经销商则直言，专卖店模式只是酒业发展期的过渡模式，当其不符合商业社会发展规律后，必然应该淘汰。在他看来，专卖店必须进行转型。比如由厂家主导，开设体验店模式，拉近名酒与消费者之间的距离。比如专卖店可以搬进大卖场，改为专卖柜，这样对于成本的控制是有利的。同时，该经销商也表示，最近五粮液集团和茅台集团都将专卖店体系的合作者导入经销商体系之中。 专卖店模式与大众酒时代的渠道效