远卓－高科技企业如何制定可执行的战略(ppt54).ppt

高科技企业如何制定 介绍 非常荣幸能参与此次研讨会。在下面的时间里，我们将与大家共同探论制定战略时的一些问题 内外部因素使得企业制定战略规划成为必需 高新技术企业成长的初、中期面临的主要风险 资本市场为企业发展提供可能的资金来源 风险资本市场能为成长的高科技企业提供所需资金，但同时对企业提出了较高的要求 创业板是高科技企业又一理想的融资场所，但它十分注重上市公司的成长性、讲求上市公司的质量 公司面临上市要求 介绍 制定战略的步骤 第一步需对企业所在的行业进行环境分析 制定战略的步骤 从以往公司历史发展可以总结出公司的战略态度与行动特点 公司适应未来的战略态度使公司转型为贸易、工程、产品多业务公司，但公司未来战略发展走向不明确，更为复杂 公司机会性发展导致行业选择缺乏战略规划 由于公司机会发展导致公司现有业务缺乏规划，难以保证长期持续发展 公司核心技能诊断总述—工程与产品缺乏核心技能 公司核心技能诊断总述——技能不足的原因分析 公司以往商业贸易业务对公司共享价值观带来了深深的烙印 公司对商务行为的注重也造成公司的一种提成文化 制定战略的步骤 公司业务战略三维模型 公司在集成领域已积累了一些解决方案，应顺应行业趋势向TSP、ASP发展 自有产品的开发为公司创造了更多利润，未来应进一步加强行业性产品的开发以带动服务增长 建立区域化服务体系将为公司业务的全面发展提供支持 面对高度不确定的客户行业，公司应改变“机会性”的行业进入策略，有规划地发展客户与市场 根据公司“新兴行业信息化解决方案提供商”的战略目标，我们建议公司公司未来在如下领域进行尝试，所建议的行业都是国家“十五”期间自动化需求较大的行业 根据相关性原则，从公司现有行业出发，寻找不同层面的新业务，并通过相关性向需求大的行业发展 根据相关性分析，确定公司三层面业务 服务体系建立的方式 公司的战略目标对其核心技能提出了综合性的要求 配合业务发展计划，公司必须在以下几个基础能力上加强培育 合理利用外部资源帮助快速提升公司实力 通过引进与积累、并加强内部配置，形成良好的资源循环系统，提高公司竞争实力 未来五年业务战略的时间展开 战略发展时间表 公司在获取招投标项目以及解决纠纷时更多采取商务行为，而忽略了对技术研发、产品质量、项目管理等能力的培养，不符合公司作为工程型公司发展的要求。 “关系是第一生产力” “技术不足商务补” 价值观 贸易行为价值取向注重与客户间的关系，公司以往贸易业务培养了公司极强的商务能力。但公司目前对商务能力的过分注重。 为实现合同签约的增长，公司对销售人员给于项目签约金额一定比例的提成。 事业部年终按利润一定比例返还事业部作为奖励。 价值观 公司允许提成一方面的确调动了员工积极性，但另一方面却造成公司业务注重现实利益，忽略了公司长远业务发展规划，难以实现核心技能的积累。 促进公司销售收入 行业分析 公司战略定位 公司诊断 如何竞争 在时间上如何把握 在哪里竞争 在哪里竞争： 价值链 产品/服务 如何竞争： 客户行业 竞争者 内外部合作者 核心能力 在时间上如何把握： 业务战略的时间展开 有规划、有准备地进入若干目标行业，成为行业信息化解决方案提供商 开发目标行业自有产品，支持提供行业职能控制解决方案 支持行业发展和品牌建设，建立服务与贸易支撑体系 业务战略总结 在哪里竞争 价值链 在目标客户行业领域追求高端增值服务商的市场地位和角色； 产品与服务 开发针对目标行业信息控制的自有产品； 建立区域化技术服务体系，并带动贸易的区域化发展。 公司业务战略三维模型 角色定位以及产品与服务组合 SI TSP ASP FA某些编程工作…… 电站循环流化床锅炉 楼宇环控 粮库熏蒸、烘干 地铁环控 ……. 发展空间大： 粮库行业管控一体化（远程监控） 油气储运管控一体化 楼宇、地铁弱电总包 …… 尽量外包 加强专业技术，拓展运用环节，开发市场潜力 加强行业经验积累，开发新技术与新产品 壮大 拓展 退出 自有产品带动了签约额的上升 行业性自有产品不仅能促进公司收入增长，而且有利于建立客户行业优势，应加强培养 拥有自有产品的粮库利润率明显高于其他事业部 ——2000年公司营销总结 事业部门 实际结算完成的利润率 电站部 ?-5.5% 粮库部 13.8% FA代理销售部 2.7% 工业自动化部 ?20.5% 楼宇自动化部 8.2% 确定重点业务区域，以核心城市为切入点，建立售后服务网点 建立区域性服务网点 拓展区域性服务体系 发展以区域为单位的贸易 通畅的渠道与合理的业务结构 通过优质售后服务（技术支持、配件供应）加强客户关系，构建品牌优势 通过服务网点提供工程咨询、促进工程二次销售 利用服务网点的渠道优势，开展区域化贸易（自由产品及行业主推