远卓-高科技企业如何做好战略规划1.ppt

* 公司以往商业贸易业务对公司共享价值观带来了深深的烙印 公司在获取招投标项目以及解决纠纷时更多采取商务行为，而忽略了对技术研发、产品质量、项目管理等能力的培养，不符合公司作为工程型公司发展的要求。 “关系是第一生产力” “技术不足商务补” 价值观 贸易行为价值取向注重与客户间的关系，公司以往贸易业务培养了公司极强的商务能力。但公司目前对商务能力的过分注重。 * 公司对商务行为的注重也造成公司的一种提成文化 为实现合同签约的增长，公司对销售人员给于项目签约金额一定比例的提成。 事业部年终按利润一定比例返还事业部作为奖励。 价值观 公司允许提成一方面的确调动了员工积极性，但另一方面却造成公司业务注重现实利益，忽略了公司长远业务发展规划，难以实现核心技能的积累。 促进公司销售收入 * 制定战略的步骤 行业分析 公司战略定位 公司诊断 * 公司业务战略三维模型 如何竞争 在时间上如何把握 在哪里竞争 在哪里竞争： 价值链 产品/服务 如何竞争： 客户行业 竞争者 内外部合作者 核心能力 在时间上如何把握： 业务战略的时间展开 有规划、有准备地进入若干目标行业，成为行业信息化解决方案提供商 开发目标行业自有产品，支持提供行业职能控制解决方案 支持行业发展和品牌建设，建立服务与贸易支撑体系 业务战略总结 * 在哪里竞争 价值链 在目标客户行业领域追求高端增值服务商的市场地位和角色； 产品与服务 开发针对目标行业信息控制的自有产品； 建立区域化技术服务体系，并带动贸易的区域化发展。 公司业务战略三维模型 角色定位以及产品与服务组合 * 公司在集成领域已积累了一些解决方案，应顺应行业趋势向TSP、ASP发展 SI TSP ASP FA某些编程工作…… 电站循环流化床锅炉 楼宇环控 粮库熏蒸、烘干 地铁环控 ……. 发展空间大： 粮库行业管控一体化（远程监控） 油气储运管控一体化 楼宇、地铁弱电总包 …… 尽量外包 加强专业技术，拓展运用环节，开发市场潜力 加强行业经验积累，开发新技术与新产品 壮大 拓展 退出 * 自有产品的开发为公司创造了更多利润，未来应进一步加强行业性产品的开发以带动服务增长 自有产品带动了签约额的上升 行业性自有产品不仅能促进公司收入增长，而且有利于建立客户行业优势，应加强培养 拥有自有产品的粮库利润率明显高于其他事业部 ——2000年公司营销总结 事业部门 实际结算完成的利润率 电站部 ?-5.5% 粮库部 13.8% FA代理销售部 2.7% 工业自动化部 ?20.5% 楼宇自动化部 8.2% * 建立区域化服务体系将为公司业务的全面发展提供支持 确定重点业务区域，以核心城市为切入点，建立售后服务网点 建立区域性服务网点 拓展区域性服务体系 发展以区域为单位的贸易 通畅的渠道与合理的业务结构 通过优质售后服务（技术支持、配件供应）加强客户关系，构建品牌优势 通过服务网点提供工程咨询、促进工程二次销售 利用服务网点的渠道优势，开展区域化贸易（自由产品及行业主推产品） 渠道优势将促进市场开拓与业务增长 咨询服务、售后技术/配件支持、贸易业务与工程周期互补，平衡公司现金流 * 如何竞争 建立公司三层面业务 目标行业规划 加强研发，开发相关产品 建立服务体系 培养公司核心能力 建立合作伙伴体系 公司业务战略三维模型 行业规划、演进及其支撑体系 * 面对高度不确定的客户行业，公司应改变“机会性”的行业进入策略，有规划地发展客户与市场 高度不确定的客户行业 结合公司现有资源与能力设计战略 依据与现有主要行业的相关性原则（技术、产品、渠道）再次筛选 如何分类、分步进入 根据经济指标与行业特点进行筛选 具有发展前景的候选行业 适合公司进入的行业 依据行业的自控特点进行筛选 * 建筑 交通 环保 根据公司“新兴行业信息化解决方案提供商”的战略目标，我们建议公司公司未来在如下领域进行尝试，所建议的行业都是国家“十五”期间自动化需求较大的行业 垃圾电厂 物流仓储 工业厂房 轨道交通 智能小区 水处理 燃气电厂 资料来源：中国机电日报—中国自动化仪表“十五”市场需求分析（2000.11.29） 各行业“十五”期间自动化仪表需求增长 电力 石化 油气储运 * 根据相关性原则，从公司现有行业出发，寻找不同层面的新业务，并通过相关性向需求大的行业发展 公司现有行业 技术相关性 产品相关性 渠道相关性 渠道：能直接有效获得目标客户的通路。如直销网络、客户决策主体等。 利用渠道相关性，可在同行业不同企业、不同应用环节上拓展，也可以在相关行业内拓展 产品：自主开发的硬件、软件以及软硬相结合的具有自主知识产权的标准方案 利用产品相关性可在行业内拓展。 技术：支持产品开发、生产、调试等的基