决胜大客户(国内巿场经理-教师用资料).pptVIP

1.1 大客户销售获胜前提 通常面对非专家型的采购对象容易获胜 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 销售对象必须在整个销售过程感觉良好 1.2 大单与大客户 1.3大单销售与大客户管理的区别 是针对某个单独项目的销售 单与单之间没有关联性 销售模式的转变 销售投资回报率 2.1 四种客户类型 成长型 困境型 平稳型 过度自信型 成长型客户 销售成功率高 取决于你的解决方案是否能够缩短差距 困境型客户 销售成功率高 取决于是否能够帮助客户解决困境 平稳型客户 销售成功率低 你的方案被视为威胁 为什么要改变？ 让买主预见成长和困境时机来临 借用其他买主向这位买主施压力 让买主知道现实与理想是有差距的 过度自信型客户 销售成功机会等于“0” 客户认为没有变动的需要 谁要你的产品？—我的现状非常好！ 2.2 潜在客户的挖掘方法 2.3 客户信息的来源 卖什么给购买者？ 对方的个人目标：工作或工作以外 希望成功? / 有效完成工作? / 早点下班? 对方的处事方式：关注什么 人际关系? / 事实? / 过程? / 数据? 对方的个性： 随和? / 好面子? / 爱辩论? / 合作? 对方的兴趣：嗜好和家庭成员的嗜好 竞争分析的六个层次 Call High! 说服客户对我们的产品/服务感兴趣 介绍客户成功案例 同行业 类似问题 如何应用我们的产品和服务 结果如何 介绍产品/服务