2018工业地产客户分析与渠道开拓-医学课件.ppt

客户跟进方法 寻找建立客户信任最佳方法 直接跟进法： 电话跟进 上门拜访 短信、e-mail、网络等 间接跟进法： 活动跟进 礼物跟进 事件跟进 * 企业客户跟进技巧 与可以影响招商结果的所有人沟通 与可以影响招商结果的所有人沟通； 企业客户要持续跟进； 向企业客户展示项目利益、优势、价值展示要充分； 可以为企业客户特定招商政策和服务方式。 * 个人客户跟进技巧 1、客户合作伙伴意见也非常重要 投资型客户往往并非个体，多数时候有多个伙伴或者组成一个合作投资团队，那么团队中合作伙伴对客户影响也非常重要 2、必要时有以退为进 对于中进多次无果的客户，可以暂时放一放，但不要中断项目信息的传递 客户需要时他会主动联系你 * 客户跟进要点 客户跟进必须层层推进 每次跟进必须推进招商工作，并达到跟进目标； 总结和分析跟进结果和客户要求； 跟进时必须注意客户情绪和状态，以免引起客户的反感； 与客户建立信任是跟进招商工作的必要条件。 * 客户跟进的评估与总结 没有总结的跟进等于没有跟进 客户现场反应和表现； 客户提出的具体需求和要求； 客户说的其他项目的信息和入驻条件； 自我现场表现； 客户是否有继续跟进的必要性。 * 客户拜访技巧 好的准备等于成功了一半 1、做好背景调查，了解客户情况 2、认真思考：客户最需要什么 3、准备会谈提纲，塑造专业形象 4、 提前预约（视情况） * 大客户决策的过程 需求意愿阶段 调研阶段 提案阶段 深入调研和可行性认证阶段 合作决策阶段 合作阶段 * 挖掘客户需求 客户需要的三个层次 客户表达的需要 需要的具体内容 需要背后的需要 招商顾问的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。 客户入驻园区的目的，是选择园区的出发点，它往往决定了客户的选择合作方向 * 影响客户购买的主要因素 工业园区 品牌 项目类型和体量 行业影响力 产业配套、园区配套 管理运营方式 政府支持和优惠政策 价格 价格策略 设计费用 付款方式 客户的投资回报 * 影响客户购买的主要因素 园区与招商顾问 园区进驻的企业 企业经营情况 招商顾问的素质及技巧 招商顾问与客户的关系 招商顾问的服务意识和市场意识 售后服务 进场支持 公司注册办理支持 设施、设备安装支持 服务的程度 服务响应速度 * 大客户的三个层次 决策层 管理层 操作层 * 影响合作的五类客户 决策层的客户 使用部门管理层的客户 财务部门管理层的客户 技术部门管理层的客户 操作层的使用者 * 建立互信 与客户建立互信关系，要满足客户的利益与兴趣 四种客户关系： 局外人关系 朋友关系 租赁关系 合作伙伴关系 * 招商是一个系统工程 科学回答园区作为一种投资产品的定位问题，包括核心价值提炼，产业定位和开发策略等。 聚焦目标投资机构，在纵向上迚行产业链分析，在横向上迚行经济载体扫描，寻找目标客户。 策略设计 将区域价值不招商对象的投资偏好和戓略布局相匘配，形成与业化的投资建议。 商务沟通 通过适当的界面，向投资机构说明投资价值，幵协劣投资机构迚行投资论证。 在投资过程中帮助投资者办理相关手续，幵在项目运作过程中提供企业所需各项服务。 园区定位 运营服务 信息挖掘 * 招商策略 两类招商策略： 以大引小 先进引行业头龙企业、商家或知名品牌企业（主力客户），吸引中、小企业（商家）进驻； 以大引小，往往开发商或管理公司与头龙企业已经是战略合作关系或者头龙企业对项目前景非常好看； 以小引大 多数时候头龙企业、商家或知名品牌企业在对项目前景并不十分看好时，或者项目对他们吸引力不足时，可以先吸引中、小企业（商家）进驻，待项目逐步成熟可以再吸引大企业进驻 * 招商方式 四种招商方式： 1、会议招商 会议招商指的是通过前期的摸排准备，将目标客户集中邀请到会议现场，通过现场讲解项目情况与优势，解答客户疑问的形式进行招商； 会场良好的氛围有助于客户作出决定；会场内的竞争气氛也会有助于客户作出决定。 2、媒体招商 媒体招商指的是通过报纸、杂志、广播、电视等媒体面向社会招商。 媒体招商可以很好的发现潜在客户，解决目标客户寻找困难的问题，在实际使用中媒体招商主要用于面向行业外客户的招商。 * 招商方式 四种招商方式： 3、常规拜访招商 常规拜访招商指的是通过工作人员对目标客户的逐个拜访，逐个的了解客户信息、传达项目信息、招商政策、项目运营管理情况的方式进行招商 4、以商招商 现有的企业、商家通过一段时间的经营，获得期望的经营效果，通过他们介绍熟悉或认识的企业、商家进来经营的招商方法 * 招商方式 四种招商方式比较 招商方式 招商成本 招商效果 招商速度 招商条件 会议招商 普通 关键看会议组织情况和邀请情况 较快 有一定意向客户 媒体招商 高 选择媒体、频次 较快 有够足的预算