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MasterSalesTM SeriesTraining Program 市场的新变化 招投标项目的生成与运作流程 投标文件准备与递交 投标说明会(Presentation) 二次竞标 开标 关键检视点 失败的陷阱 加分机会 实战演练 市场的新变化 招投标项目的生成与运作流程 投标文件准备与递交 投标说明会(Presentation) 二次竞标 开标 关键检视点 失败的陷阱 加分机会 把您的感受告诉大家 把您的感受告诉大家 把您的感受告诉大家 订单小了； 订单少了； 一个订单往往吸引来几十个竞争者，有些人您甚至从未遇见过； 那些巨头们也转头盯上了那些以前他们根本看不上的“小”单； 集中采购，传统而牢固的客户关系突然贬值到您不敢放心依赖； 集中采购，您丢不起任何一个订单，因为那也许就是半壁江山； 常规的作战模式现在不那么灵验了，又尚未找到新的应对招数； 竞争者似乎转变得比我们要迅速，他们的中标率总是遥遥领先； 您的老朋友们一心想帮您，却又似乎总是信心不足，面有难色； 投标相关费用投入，您似乎总是犹豫不决，因为实在没有把握； 价格，价格，价格！似乎没完没了的价格拉锯，使人心灰意冷； 竞标一轮又一轮，在希望与失望之间茫然无措地坐上了过山车； 说透明，还免不了有暗箱操作，教人无法捉摸又不甘坐以待毙； 投标文件小小的错失也被竞争者利用，使您所有努力前功尽弃； 投标说明会一不谨慎就成了牢骚大会批判大会，使人狼狈不堪； …… 市场的新变化 招投标项目的生成与运作流程 投标文件准备与递交 投标说明会(Presentation) 二次竞标 开标 关键检视点 失败的陷阱 加分机会 信息的获得 设计单位 招标方 评标委员会 竞争者 项目总体预算和实施细节 …… 项目报告(一线经理) 项目描述 方案建议 风险评估 主要薄弱点及应对策略 资源配置 集体智慧 项目的组织保证 人力资源配备 授权(不授责!) 预警与应急机制 后台支援 编制项目预算和项目计划书 绩效目标 预算明细 节点计划 报告制度 关键检视点 预算使用的权限与责任 应急通道 SMART原则检视 Specific Measurable Accessible Relevant Track-able 内部流程支持 市场的新变化 招投标项目的生成与运作流程 投标文件准备与递交 投标说明会(Presentation) 二次竞标 开标 关键检视点 失败的陷阱 加分机会 实战演练 投标文件准备 投标文件的法律地位 招标文件判读 要点与疑点(沟通) 草拟投标文件 项目白皮书 项目建议书 预留“漏洞” 审核与批准(页签) 装帧与封装 投标文件递交 递交程序与时限性 代表人资格 其他约束条件(银行保函、资信证明等) 安全递交(时机、封签、防止意外泄密) 预制签收单 LMD (Last Minute Declaration) SPD (Special Price Discounts) SBC (Special Business Conditions) SSI (Special Service Items) …… 市场的新变化 招投标项目的生成与运作流程 投标文件准备与递交 投标说明会(Presentation) 二次竞标 开标 关键检视点 失败的陷阱 加分机会 流程设计 目标成果 梯子与墙 时间与场地安排 组织与分工(商务、技术、服务) 会前准备 演示文件准备 专业 简洁 图文并茂 提供大纲 实物准备 体验的冲击 “茶杯里的对讲机” 困难准备 着装和装备 体现职业风范 严谨 专业 敬业 表现团队合作 互补 差异 尊重 展示企业实力 邀请听者事前参观样板点 埋下“钉子” 获得承诺 邀请成熟用户出席(顾问) 代表性 权威性 中立性 会前定向—赢！（特指心理准备） 自信 专业 焦点在听众 关注所有出席者 回应问题的原则 感谢发问者 永不争执 别“驳倒”他 艺术地妥协 “留面子给大家” 把“对”永远让给客户 过程控制 顺序陈述 补场 物理和心理位置转换 邀请听者参与 转移焦点 体现整体实力 回应问题 避免使用反证法 中立地引用旁证 警惕情绪化，引导发问者关注事实 详细记录 搁置争议 约定补充回复 及时总结 经验得失 做下备忘 补充说明文件安排 电信市场发生了什么？ 招投标项目的生成与运作流程 投标文件准备与递交 投标说明会(Presentation) 二次竞标 开标 关键检视点 失败的陷阱 加分机会 回访 重点回访异议者 致谢 澄清遗留问题 提供新证据 搜集新信息(招标方、竞争者、评标委员会倾向) 准备二次应标 回访素材 针对性 市场的新变化 招投标项目的生成与运作流程 投标文件准备与递交 投标说明会(Presentation) 二次竞标 开标 关键检视点 失败的陷阱 加分机会 市场的新