益田枫露行销拓客方案及奖励机制2014 争做益田行销第一人！.docxVIP

益田枫露行销拓客方案及奖励机制 ? 2014 争做益田行销第一人！ ? 一、派单CALL客拓团队架构及管控模式、职业发展架构： 行销拓客： 派单拓客团队的组建可采用“双级”管控模式进行，即“一级”管控为负责该区域的区域经理，该区域经理直接管控其管控区域负责派单拓客组长及拓展人员，“二级”管控为区域拓客组长，其直接管控参与派单拓客的兼职人员。区域经理负责给其所属管控的派单拓客人员划分派单拓客区域培训及考评指标，拓客组长则根据任务指标及考核标准分解下放给派单拓客的兼职人员并进行考核。并负责其所属兼职派单拓客人员的考勤、管理、培训，每周对兼职的考勤、投放效果考评进行汇总上报。 CALL客： ?Call客团队采用单级管理,即由CALL客组组长直接管控, 负责其组员的考勤、管理、培训，每周对兼职的考勤、CALL客效果考评进行汇总上报。 职业发展架构： 二、拓客目的 根据项目所处的不同营销节点、项目的定位不同，派单拓客通常可实现以下三种效果。 （一）形成直接来访 在拓客地图制定区域，以派单拓客为手段，对拦截客户进行项目简要推荐，以分展点销售信息或暖场活动为支撑，实现带客到访分展点的目的。 （二）收集客户信息 如派单拦截客户表示出一定兴趣，但无法即可到访分展点的，一定留下客户信息，包括客户姓名、联系电话及大致居住位置（信息登记表不易复杂，便于留住流动性客户的有价值信息），便于后续销售顾问的电话回访及邀约工作。 （三）项目信息覆盖 通过大量派单，迅速在拓客地图的目标区域形成线下信息覆盖，形成一定关注，并等待可能形成的来访及电话咨询。（该种方式不作为项目派单拓客的核心目的） ? 三、拓客管理规范 （一）人员聘用 1、人员选择通常选择与“在校大学生”。 2、虽非正式员工，但形象气质也应较好。 3、聘用人员应具备激情，渴望工作机会，具备较强的表现欲望及个人自信心。 4、个人素质较好，具备较强的沟通及表达能力，思路清晰，亲和力要强。 5、对仅关心待遇，而对工作要求等操作内容不关心者建议不予录用，便于后续管理。 6、建立拓客兼职人员数据档案库，对持续表现良好及业绩优秀者可作为正式员工人才储备。 （二）人员培训 1、拓客兼职人员的培训，为了保证派单拓客兼职人员发挥最大的作用，应根据工作的情况，进行相应的培训，严格杜绝不培训上岗情况出现(由区域经理负责培训)。 2、对拓客兼职人员进行房地产专业知识及项目信息培训，项目信息（如项目产品类型、位置及开发商品牌即可）等。 3、对派单拓客兼职人员的培训应具有针对性，侧重于派单拦截、拉客等技巧方面培训。 4、培训模式分为“定期培训”及“临时性培训”两种。定期培训为每周进行一次，内容包括：项目近期情况、派单技巧、工作经验及派单遇到的各个问题答疑。临时性培训内容包括：临时性发生的活动或销售信息变化，及即时遇到的派单拓客问题答疑。 （三）工作要求及处罚 1、拓客组长负责现场派单拓客兼职人员的工作监督，派单拓客每天每人必须保证300份以上的派单量（具体派单数量要根据区域有效人流量来确定），要保证单张物料充足，拓客组长根据物料储备情况应提前安排与策划人员的及时沟通。 2、拓客兼职人员的考勤和评估：对于拓客兼职人员的考勤同样需严格按公司规定执行，以分区域为中心，由拓客组长负责每日早晚签到签退考勤工作,拓客兼职人员的工资发放完全根据《考勤表》来执行。每天必须做好《考勤表》，签到与签退必须在拓客组长的监督下，派单拓客兼职人员逐一亲笔签名，并做好每位兼职表现的评估，于每周五下班前（17:30前）将考勤表和评估表复印件抄送考勤人事对接人。 3、工作时间要求着装整洁，不得穿戴奇装异服。 4、工作当中要求工作态度时刻保持积极，热情、主动。主动上前拦截客户，并对有意了解项目的客户做到认真讲解项目信息及当日或近期的项目活动，并热情邀约客户到访参加。 5、对于迟到、工作时间擅自离岗的，第一次发现给予口头警告，第二次发生的给予辞退处理。 6、工作时间未按公司规定穿戴，给予一定经济处罚，第二次发现的给予辞退处理（20-30元/次）。 7、凡是遭到客户投诉的，兼职人员直接给予辞退处理，其直接管控上级拓客组长即区域经理给予通报批评。 8、以每月为考核单位，对未完成月度派单拓客指标的人员给予辞退处理。 9、拓客兼职人员没有培训上岗的，一经发现对拓客组长及区域经理进行项目通报批评，并限期培训。 10、没有做好考勤记录的（包括但不限于没交考勤表、没签到和签退、没对兼职做评估等），要求在告知的第二天必须做好，并进行项目通报批评，并对拓客组长进行经济处罚。 11、派单过程中，如发现遗弃资料或倒卖资料者予以扣除当日工资并辞退。 12、区域经理巡查时未输出统一口径者，第一次做警告处理，第二次扣除当日工资，第三次扣除当日全部工资并给予辞退。工作期间敷衍了事，态度怠慢