商业银行培训课程(市场细分与差异化营销)知识讲稿.pptVIP

商业银行市场细分与差异化营销;商业银行经营目标;实施差异化发展的基本方法;银行差异化的基本策略;1）银行差异化的客户基础 客户具有各种各样的偏好，他们对同一种产品服务的特征（特色）、等级及质量等有着不同的反应，这为银行提供差异化服务提供了基础。 ;2）同业差异化的基本特征 从银行业务的竞争看，仅比同业以更低的价格来提供产品及服务是不能长久的。因此，只能在提供其它同业提供不了的服务和方便性上下功夫。 根据产品服务的特征而进行的产品及服务的差异化称为水平差异化；根据产品及服务的等级、质量进行的产品及服务差异化称为垂直差异化。;1、银行业务定价差异化;2、银行业务产品差异化;3、银行业务服务差异化;高度同质的产品 高度一致的价格 单一的营销手段;零售银行业务市场细分和差异化营销的目的;2%的中高端客户;因资产规模、资产结构、社会背景、心理偏好、风险偏好、行为模式的不同，使得客户需求千差万别，而银行长期无差异化的服务手段，无法有效服务于全部客户，客户对银行的忠诚度下降，导致客户特别是高端客户的流失，使得客户结构恶化。;客户群 ;第二部分 银行客户细分; 理财个性自我测评（课堂兴趣测试10分钟）;客户细分、定位及管理;银行零售客户的分类基本标准; 客户贡献度分析 ;客户贡献度指标;客 户 忠 诚 度;客户外表识别技巧;研究客户的目的;第三部分：金融产品差异化运用;风险投资类产