现代推销技术教材课程.ppt

6.4 推销洽谈技巧 6.4.1 推销洽谈中的提问技巧 1.简单明确式提问 2.针对式提问 3.封闭式提问 4.启发性提问 5.连续肯定式提问 6.诱发好奇心式提问 7.刺猬效应式提问 第6章 推销洽谈技巧 6.4.2 推销洽谈中的答复的技巧 1.答复应简洁易懂 2.不要彻底回答所提的问题 3.争取时间，充分思考问题 4.减少顾客迫问的兴致和机会 5.多问少答，争取主动 第6章 推销洽谈技巧 6.表演接近法 表演接近法，也叫戏剧接近法或马戏接近法，是指推销员利用各种戏剧性表演技法引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法 注意： 一是表演必须具有一定的戏剧效果，引起客户的注意和兴趣。 二是表演必须自然合理，打动客户的心灵。 三是应尽量使客户转入剧中，成为重要角色。 四是剧中所使用的道具最好是推销品及其他与推销活动有关的物品，以利于推销工作的正常进行，有效地促成交易。 第五章 推销接近技术 7.问题接近法 问题接近法，也叫问答接近法，是指推销员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 注意：一是接近问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。二是接近问题应尽量具体，做到有的放矢，一语破的，而不可漫无边际，泛泛而谈