拜访演练场景.docVIP

场景一：新客户第一次拜访 适合场景：新代表（或老代表）第一次拜访新开发的医生 拜访重点： 让客户对代表产生好感 让客户了解产品的临床用药信息 让客户对xx产品产生试用评估兴趣 解决可能提出的异议 建立长期合作的意向 拜访流程 信息收集：医生姓名/所在科室及科室的行政管理结构和特点/职称/职位/最佳拜访时机 敲门/热情打招呼（XX老师您好）/递名片自我介绍/（可以递上一瓶水等小礼物） 开场白： 阐述拜访目的：今天来主要向您介绍一下国家一类新药xx，您看可以吗？ 3.1如果医生不同意 对不起，可能今天不适合，那我下次再来拜访您，谢谢！再见！ 3.2如果医生同意介绍，请按照下面方式介绍，一定要简洁突出重点，让客户了解产品的核心信息，并提高医生对xx的试用兴趣 因为XX适应症存在XX的治疗需求 xx是一个XX得药物，他能够很好的解决XX适应症的治疗问题，老师您看资料…….. 引导交谈 通过上面介绍，老师您如何看xx对XX适应症的治疗价值？ 4.1 医生对 4.1 医生对xx感兴趣 4.2 医生对xx没有兴趣 接4.1：处方信息 xx治疗XX适应症的方法是： 一瓶价格是XX元 一个疗程是：XX瓶，按疗程治疗效果会很好。 （如果没有第三方在场，请介绍这一条）因为xx是国家一类新药，为了让老师更好的了解xx在XX适应症的疗效，我们现在有CRP活动……. 老师您是否可以在接下来的时间里，每天为几例XX适应症患者处方xx，以便更好观察xx的疗效，我也会常与您保持联系，您看行吗？ 异议处理 医生可能会对xx价格和CRP等提出异议 xx价格异议处理：参看异议处理内容 CRP太少的异议处理： 这的确是很实际问题 xx的CRP是很正式的临床观察费，就是为了让各位老师能够对XX适应症总结出使用xx的经验， 除了CRPxx公司还有大量的学术推广活动，比如，我们还常举办全国性以及各地区的学术活动，我们刚刚举办过XX活动；会上交流了缺血性脑血管病领域治疗的情况和进展以及xx的治疗使用经验……，公司会非常感谢和关注房每一位和我们合作的老师，也会有针对您的个性化服务，您看我这样解释可以吗？ 以后我们合作过程中，我也会做好我力所能及的事情，请您放心! 总结成交： 总结xx产品满足客户需求及给可贺带来的利益：就像刚才所介绍，基于 恩必普XX特点，可以很好的解决XX适应症XX治疗难题 进一步明确医生的处方行动：老师您能否再接下来的时间里，“每日”处方“几”名XX适应症患者 了解什么时间到医院拜访您比较合适呢？ 老师您方便的话能送我一张名片吗？（或者告诉我您的联系方式）以便我再次拜访您，或者有学术活动方便邀请您。 接4.2进一步引导交谈： （老师，我能向您提几个您临床治疗关注的问题吗？） 老师您现在治疗XX适应症的选择什么药物治疗吗？ 那选择这个药物给您带来的治疗价值是什么？ 如果我没有理解错误，您是不是希望XX适应症患者达到……的治疗效果？ （xx在XX适应症患者达到……的治疗效果，您看您能否允许我用几分钟的时间介绍一下xx。） 利益销售：针对医生的特定需求（……的治疗效果）进行利益销售 因为……所以………对您而言……… 通过上面介绍，老师您这次如何看xx对XX适应症的治疗价值? 可能需要重复5、6、7步骤 场景二：新客户第二次拜访 适用场景：新代表（或老代表）第二次拜访新开发的医生 拜访要点： 距离第一次拜访时间间隔1—2天 让客户对代表产生好感 从不同的角度介绍产品，强化上次介绍的产品信息 让客户对xx产品进一步使用产生评估兴趣 解决可能提出的异议 建立长期合作的意向 拜访流程 确定拜访目标 电话预约：看看是否在医院或有时间接受拜访，为了让他重视，也可以告诉他给他带特殊“材料”…….或根据收集信息确定拜访较为合适的时间 准时到达预约拜访地点 寒暄： 如果没有电话预约，见面热情打招呼，可以在给一张名片，且自我介绍 送他一份“特殊礼物”，只要能够帮助创造拜访氛围就可以。体现出对客户的尊重和关心