狼性营销-大客户营销技巧(华为）幻灯片资料.ppt

调整客户思路 挖掘客户思路的问题 使之更严重的后果 运用SPIN技巧时注意事项 特征 优势 对使用者利弊 证明 feature advantage benifit evidence 产品展示中遇到的问题： 录音机（把产品 知识一股脑输出） 自我陶醉 没有与客户的 需求对接 FABE概念的来历 双赢谈判Win Win Negotiation 送给营销人 在客户面前撒一个谎，要用一百个谎去圆 让客户多说，自己少说。（80：20） 永远不要和客户辨嘴。 你不会再有第二个30秒的机会。 分析型-需求和恐惧 需求 安全感 不希望有突然的改变 ?希望被别人重视 恐惧 批评 混乱局面 没有清楚的条理 新的措施方法 与分析型客户相处的窍门 尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上 处理客户异议 开 场 1 2 3 4 5 准备成交 探测客户需求 提供解决问题的建议 实地拜访，为客户提供购买机会 初次拜访需注意 到达时间 着装得体 相关资料 见面礼仪 亲切称呼 初次拜访，切忌深谈 时间：15-20分钟 要名片、请吃饭、发现爱好、约下次拜访 1）互信关系的四种类型 如何与大客户建立互信关系呢？这里会涉及两种关系