撇脂定价的策略的案例展示.pptx

——以苹果公司为例 撇脂定价分析 目录 总结 案例 部分 撇脂策略定义 原意： 什么叫“脂”？所谓脂，我们将一杯牛奶静置在空气中，一段时间后，牛奶的最上层会产生一种半凝胶状态的物质，这就是“脂”，指取牛奶上的那层奶油，含有捞取精华的意思。 定义： 所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。 撇脂策略定义 总结 二 案例 分析 苹果公司（Apple Inc.）是美国的一家高科技公司，2007年由苹果电脑公司（Apple Computer, Inc.）更名而来，核心业务为电子科技产品，总部位于加利福尼亚州的库比蒂诺。苹果公司由史蒂夫·乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立，在高科技企业中以创新而闻名，知名的产品有Apple II、Macintosh电脑、Macbook笔记本电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iMac一体机、iPhone手机和iPad平板电脑等。2012年8月21日，苹果成为世界市值第一的上市公司。目前苹果公司的总代理共有6家,近200家代理商和70家专卖店遍布中国各大城市。 苹果公司简介 1、高定价高利润。 2、高身价自然要有高定价的衬托。 3、抑制竞争对手。 4、迎合消费者心理需求。 采用撇脂定价策略的主要原因 iPod、iPhone、ipad采用撇脂策略的销售与定价历程 与对手相比，用户购买iPad的比例达到了82%，预示着iPad巨大的市场空间 撇脂策略在苹果会取得成功中的原因 第一，苹果的品牌效应做强力支撑。 试想如果没有一个强有力的品牌优势做支撑，一个新产品是不可能以一个高姿态的架势赢得一定的生存空间的，就更不用说能有一个好的发展前景。也就是说，没有一个好的品牌做支撑，是驾驭不了“撇脂定价”这架马车的。 第二，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者， 这样的一批消费者的数量足够多，企业就有厚利可图。 苹果的“饥饿营销” 仪式化的发布会 神物 神 仪式 信徒 图腾 同盟 经 书 教堂 牧师 强化群体意识，打造宗教信仰般苹果信徒 理 念 产品 消费群 LOGO 领导人 发布会 名人 名牌联盟 终端 强化群体意识，打造宗教信仰般苹果信徒 第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势。 智能手机市场属于一个萌芽产业，还没有形成固定的技术标准 第四，超速的产品更新换代，为其奠定了良好的保障 现在个人电脑市场已经趋于成熟，已经形成了产业技术标准。 苹果撇脂定价策略存在的不足 苹果采用“撇脂定价”的策略，给苹果公司确实带来了很大的成功，当然这其中还有很多因素在起作用。不过，在看到苹果成功的同时，我们也要知道，其实苹果公司在这种定价策略上仍存在着一定的不足。首先来看一个小的例子：2004年，苹果公司将 iPhone 在推上市场不到两个月，之后价格就猛然降低了1/3，当时即使是最忠实的消费者也变得怨声载道，首席执行官史蒂夫 · 乔布斯不得不尴尬地道歉，承诺部分退还差价款。   从中我们可以知道，苹果在采用“撇脂定价”的策略上，还是出现了一些问题。就如例子中提到的，新产品上市后，在很短的时间内就开始大幅度的降价，以至于让其顾客产生抱怨的情绪。尽管点电子产品是一种快速的消费品，但其调整的时间及程度，并没有与其产品的周期相统一，也没有严格地把握好市场的变动和消费者的心理，以至于出现了这样的状况。 撇脂策略定义 三 案例 分析 总结 一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。 消费 者多 卖方 市场 五大适用条件 撇脂定价策略的优点 撇脂定价策略的优点 一 迅速收回投资 利用高价产生的厚利，使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险。 撇脂定价策略的优点 二 创造高价、优质、名牌的印象 在全新产品或换代新产品上市之初，顾客对其尚无理性的认识，此时的购买动机多属于求新求奇。利用这一心理，企业通过制定较高的价格，以提高产品身份，创造高价、优质、名牌的印象。 撇脂定价策略的优点 三 拥有较大的调价余地 先制定较高的价格，在其新产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过逐步降价保持企业的竞争力，而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者，甚至可以争取到低收入阶层和对价格