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Space Management货架空间管理 为什么要进行货架空间管理Why Space Management 什么是货架空间管理Space Management 顾客购买决策树Decision Tree 品种市场占有率及市场趋势Segment Share/Trend 品种市场占有率及市场趋势Segment Share/Trend 品牌市场占有率Brand Share 货品组合的生产力Assortment Productivity 空间分配评估Space Assessment 空间分配评估 - 品种Space Assessment - Segments 空间分配评估 - 品种Space Assessment - Segments 空间分配评估 - 品种Space Assessment - Segments 空间分配评估 - 品牌Space Assessment - Brands 空间分配评估 - 品牌Space Assessment - Brands 空间分配评估 - 货品Space Assessment - Items 拟定新的货架陈列图New Plan-O-Gram * * Prepared by: Helen Wu 请列举你在零售店里所见到混乱现象： 消费者角度： 4 找不到想买的商品 4 商品位置放错 4 缺货 4 结帐时发现价格不对 厂家角度： 4 产品陈列无序 4 销售增长的产品陈列面却有所减少 4 缺货 4 产品促销信息没有正面顾客 零售商角度： 4 某些商品需要频繁补货甚至缺货 4 某些商品出现库存积压 4 人流量大但销售不理想 4 顾客投诉 货架空间管理，是根据顾客购买决策树、品种及品牌 的市场占有率和市场趋势，结合货品在店内的销售比 例，用科学的分析方法确定货品在货架上的陈列位置 和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创 造出最好的销售效益。 调查显示，顾客在货架前决定购买某种商品时有着相似 的决策过程，这些决策因素的顺序被理论化为顾客购买 决策树。 以牙膏为例： 国际品牌------区域品牌------本地品牌 品牌 防蛀---美白---多功能---中药---儿童 功能 清新------薄荷------水果 香型 大------中------小 规格 购买预算 货架陈列位置 +98% +13% 美白类 防过敏类 +8% 清爽口气类 -7% 多功能类 天然成分类 +6% 防蛀类 +9% 优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面 +98% +13% 美白类 防过敏类 +8% 清爽口气类 -7% 多功能类 天然成分类 +6% 防蛀类 +9% 优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面 数据来源： AC Nielsen Retail Audit 数据要点: 1)、应是当地同类商场的数据 2)、应尽量包括所有在货架上的品牌及在 当地较有实力的品牌 当地同类店 该店 优先考虑大品牌的货架位置和陈列面 同时留意其它品牌在本店的销售潜力 销售前10个货品 其他货品 销售倒数10个货品 货品总数: 63 优先考虑高生产力货品的货架位置和陈列面 同时考虑淘汰或减少低生产力货品的陈列 货品的陈列面占有率 空间指标 = ------------------------------- (Space Index) 货品的销售贡献率 空间指标 1， 过量陈列状态 (over-spaced) = 1， 满陈列状态 (justified space) 1， 不足陈列状态 (under-spaced) 增加不足陈列状态品种的陈列面 减少过量陈列状态品种的陈列面 增加不足陈列状态品种的陈列面 减少过量陈列状态品种的陈列面 增加不足陈列状态品种的陈列面 减少过量陈列状态品种的陈列面 增加不足陈列状态品牌的陈列面 减少过量陈列状态品牌的陈列面 1.0 空间指标 销售贡献 25% 50% * 高露洁 * 高价位 * 防蛀类 * 中价位 * 中规格 * 小规格 * 大规格 * 低价位 * 口气清新类 * 黑人 * 美白类 * 佳洁士 * 多功能类 * 中华 * 天然成分类 *狮王 * 抗敏类 * 儿童类 * 两面针 * 洁诺 优先支持 优先减免 前 后