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商务谈判 第7章商务谈判技巧 7.1 讨价还价 7.1.1 讨价还价的基本原理 7.1.2 报价还价的技巧 所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。 还价的原则： ①在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容。 ②为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项核对对方报价中所提的各项交易的条件，探询对其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。 ③如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应先拒绝对方的还价。 还价的时机 ①揭穿对方的把戏，直接指出实质。 ②制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。 ③用反抬价来回击。 ④在召开小组会议，集思方益的思才对策。 ⑤在合同没签订之前，要求对方做出某种保证，以防止反悔。 ⑥使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 还价的方法： ①暂缓还价法 ②低价还价法 ③列表还价法 ④条件还价法 7.2 让步技巧 7.2.1 让步的基本原则 1）让步的原则 （1）有效适度的让步。 （2）让步要谨慎有序。 （3）双方共同做出让步。 （4）每做出一项让步，都必须让对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。 （5）对对方的让步，要期望的高一些。 2）让步的策略 （1）理想的让步策略，是寻求步步为营，退一步而进两步的结果。 （2）互惠的让步策略，是指以我方在某一问题的的让步来换取对方在某一问题的让步。 （3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一种高姿态的让步方式。 （4）长、短期利益结合的让步策略。 7.2.2 让步的实施步骤与方式 7.3 制造与突破僵局技巧 7.3.1 正确看待商务谈判中的僵局 商务谈判僵局，是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议，双方都不做任何让步的僵持局面。 7.3.2 制造与突破僵局 1）小题大做 2）增加议题 3）结盟 7.3.3 实破僵局的技巧 最后通牒谋略，是指商务谈判在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定出谈判的最后期限等，表示行则行，不行则拉倒，迫使对方做出让步，以打破僵局的谋略。 所谓仲裁谋略，是指在商务谈判中出现双方争执不下的僵局时，自愿将有关争议提交给双方同意的第三者进行裁决的谋略。 Shangwu tanpan Shangwu tanpan Shangwu tanpan 1）报价技巧 （1）对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”。 （3）报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是存心让人家来降低价格。 （2）开盘价必须是合情合理的。 （4）报价该坚定、明确、完整、不加解释和说明。 2）讨价技巧 （1）以理服人，见好就收 （2）揣摩心理，掌握次数 3）还价的技巧 （1）还价的原则 （3）还价的时机 （2）还价的起点 （4）还价的方法 返回 返回 返回 第三步：选择让步的时机。 第二步：确定让步的方式。 第一步：确定谈判的整体利益。 1）让步实施的步骤 第四步：衡量让步的结果。 （3）成本的选择 （2）利益对象的选择 （1）时间的选择 2）让步前的选择 （4）人的选择 （5）环境的选择 （3）递增式让步方式（8/13/17/22） （2）均衡式让步方式（15/15/15/15） （1）最后一次到位的让步方式（0/0/0/60） 3）让步的方 式 （4）递减式让步方式（22/17/12/8） （5）有限式让步方式（26/20/12/22） （6）快速式让步方式（59/0/0/1） （7）满足式让步方式（50/10/-1/+1） （8）一次性让步方式（60/0/0/0） 僵局 1）僵局的处理原理 （3）尽可能实现双方的真正意图。 （2）努力做到双方不丢面子。 （1）符合人之常情。 （3）换将谋略 （2）休会谋略 （1）环境改变谋略 2）僵局的处理谋略 （4）升格谋略 （5）最后通牒谋略 ①运用最后通牒谋略的条件。 ②运用最后通牒谋略的技巧。 （6）仲裁谋略 ①必须双方一致同意，并通过订立仲裁协议来做出确定的表示。 ②仲裁的结果是终局的。 ③识破对方最后通牒的对策。 最后通牒谋略 返回 返回 仲裁谋略 Shangwu tanpan Shangwu tanpan Shangwu tanpan