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第四式 呈现价值 世界上从来没有同样的一片树叶，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。 销售和谈恋爱很相像，仅仅做好客户工作还不够，还要想方设法压过竞争对手。谈恋爱也是这样。 摧龙六式 第四式 呈现价值之 1.竞争分析 案例 一位大学老师对一个女孩子一见钟情。老师打听到她是电视台一个有名的娱乐节目主持人，并且没有成家。 老师的同学当场波冷水：“你就别妄想了，人家下班的时候，奔驰、宝马都在电视台门口排满了，凭你的条件根本没戏。” 老师被说得垂头丧气，心想不能就这么放弃。他教经济学，懂得竞争分析，他拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。他的劣势很明显，既没钱也没权。 老师接着开始找优势，首先他硕士毕业，有学士、有学历；其次年龄也般配，刚好比主持人大两三岁；还有人品好，不抽烟、不喝酒赌博。而且结婚后可以照顾家庭，还有寒假假陪孩子。老师看看纸上的优劣势，四个优势两个劣势，四比二。第二天早晨，他立即去电视台找熟人帮忙介绍认识主持人…… 经过几次见面,老师觉得时机成熟后,便约主持人再次在咖啡厅见面。老师开始引导主持人：“电视台里那么多条件好的女孩子，应该选什么样的老公才会过得幸福呢？” 主持人挑得眼花缭乱，立即反问老师：“你是大学老师，肯定很有学识，你觉得呢？” 老师不急着推销自己的优势，而是先打击竞争对手：“现在社会这么乱，有几类人一定要小心。” 主持人被老师勾起兴趣：“哪些人呢？” 老师不急不慌地说：“第一类就是大款。” 老师举了个例子：“有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到个大款，很短的时间，大款就送了她一套海边别墅和一辆保时捷跑车。歌星大喜，立即以身相许。但没想到，大款是个走私犯，很快东窗事发亡命天涯了。这位歌星受了打击一蹶不振。” 主持人猜到老师说的是谁：“恩，不是有钱人不好，只是很多大款表面风光，钱却来路不正。除了有钱人还有什么人要小心” 老师开始打击另一类对手：“有权有势的人。”老师停了一下继续：“当年北京市的一个副市长看中了电视台主持人，也送房送车，于是主持人就跟市长混在一起了。你想想，这样的副市长能不是贪官污吏吗？后来副市长出事自尽，这位主持人身败名裂，丈夫和她离婚，工作也丢了，你知道这个副市长是谁吧？” “呵呵，当时沸沸扬扬，谁不知道啊？”。主持人随即犯难了，追求她的大都是这两类人，把他们排除了，应该怎么选呢？” 老师看出她的心事，缓缓说道：“你不缺名利，赚钱也容易，最重要的是找到一个人品好并且有潜力的年轻人，两人一起奋斗，名利这些东西都会有的。”| 主持人觉得有道理，回家后睡不着，爬起来列了一个名单，把追求者名字都列出来，将大款和有权有势的贪官污吏沟掉后，发现名单上就剩老师了。最终这个老师如愿以偿将主持人娶回家。 竞争分析表 摧龙六式 第四式 呈现价值 2.FAB 卖电脑的案例 售楼小姐的案例 摧龙六式 第四式 呈现价值之 4.呈现方案 戴安娜的微笑 结束 谢谢 问题与挑战 　　第一，交通堵塞已经是城市的顽疾，也是百姓频频抱怨，媒体不断追踪的焦点，文通堵塞的原因很多，其中驾驶员不遵守交通法规，轻则造成道路拥堵，严重者造成人员伤亡的重大交通事故，并导致长时间道路堵塞。 　　可是市內干道已经达到719公里，但凭数量有限的交通警察，无法全部发现并纠察交通违规。随着机动车和新司机数量的进一步增加，违反交通法规的情况将进一步加剧，将严重威胁交通秩序并造成更大的交通伤亡。 　　第二，大多数司机酒后驾车、超行、超速、超重、超载行为都发生在夜间无人值守的时候，恶口口通事故频发，造成重大伤亡，避免夜间的酒后驾驶以及超行、超速、超重和超载等行为，也是必须立即面对的问题。 　　第三，大多数的违规都是在警察不在现场的时候发生，仅有q％的道路交通违规被交警发现，这意味着92％的交通罚款损失，并且速成司机的侥幸心理，更加肆意违反交通规则。 　　第四，汽车数量不断增加，交通数量不但没有明显增长，而且大多数警力用于监控路面状况，而不是处理交通事故。这不仅增加了交警的工作强度，而且使他们长时间暴露在污染严重的道路上，严重削弱了交通管理队伍的身体健康。 　　上述四个问题对本市交通管理造成了沉重的压力，已成