房地产营销PP6.ppt

第六章 房地产营销 第一节 房地产营销概述 第二节 房地产销售形式分析 第三节 房地产定价方法与策略 第四节 房地产市场促销策略 第一节 房地产营销概述 一、房地产营销的内涵 二、房地产项目营销策划的三大要素 一、房地产营销的内涵 房地产营销包括： 市场调研----目标市场选择---市场定位---房地产租售（包括预租售）的定价---促销（促租)---租、售后的服务 二、房地产项目营销策划的三大要素 1．目标市场 2．市场定位 3．营销组合 1．目标市场 根据企业的投资组合及市场调研情况，确定项目拟投资的区域及开发方向。 2．市场定位 根据初步确定的目标投资者或消费者的需求确定开发项目的类型、规模、档次。 3．营销组合 房地产项目营销组合包括价格、渠道、市场推广、服务等工作组合而成。 第二节 房地产销售形式分析 一、开发企业自行租售 二、委托租售代理 一、开发企业自行租售 （1）大型房地产开发企业，往往拥有自己专门的市场推广队伍和较大区域范围的销售网络； （2）在市场高涨时，所开发的项目很受投资置业人士欢迎，而且开发企业预计在项目竣工后很快便能租售出去。 （3）当开发企业所开发的项目有较明确，甚至是固定的销售对象时，无需再委托租售代理。 二、委托租售代理 （一）物业代理的作用 （二）房地产租售委托代理方式 （一）物业代理的作用 1.协助开发商或业主进行准确的市场定位; 2.对潜在的投资置业者进行有效的引导; 3.协助开发商最终实现投资收益目标; 4.帮助置业者选择合适物业; 5.帮助买卖双方进行有关融资安排; 6.提高市场运行效率。 （二）房地产租售委托代理方式 1.联合代理与独家代理 2.买方代理、卖方代理和双重代理 3.首席代理和分代理 第三节 房地产定价方法与策略 一、 房地产定价方法 二、 房地产定价技巧 三、 价格变动对顾客、 竞争者的影响 一、 房地产定价方法 (一)成本导向定价法 (二)购买者导向定价法 (三)竞争导向定价法 (一)成本导向定价法 成本加成定价法 (二)购买者导向定价法 1.认知价值定价法 2.价值定价法 (三)竞争导向定价法 1.领导定价法 2.挑战定价法 3.随行就市定价法 二、 房地产定价技巧 (一)价格折扣与折让 (二)心理定价 (三)差别定价 (四)产品组合定价 (一)价格折扣与折让 1.期房折扣 2.现金折扣 3.数量折扣 4.职能折扣 5.季节折扣 6.折让 (二)心理定价 1.声望定价 2.尾数定价 3.吉祥数字定价 4.招徕定价 (三)差别定价 1.顾客差别定价 2.形式差别定价 3.形象差别定价 4.地点差别定价 5.时间差别定价 (四)产品组合定价 1.产品线定价 2.选择品定价 3.补充品定价 4.产品束定价 三、 价格变动对顾客、 竞争者的影响 (一)房地产商的价格变动 1.削价 2.提价 (二)价格变动对顾客的影响 (三)价格变动对竞争者的影响 1.削价 市场整体不景气 开发商面临严峻的竞争 开发商的成本费用低 2.提价 通货膨胀造成的成本上升 需求增强 第四节 房地产市场促销策略 一、 房地产市场促销的类型与规模 (一)成片开发的各种开发区 (二)某一项目 二、 房地产营销理念 三、房地产营销应注意的问题 二、 房地产营销理念 1.区域营销 7.专业营销 2.信息营销 8.服务营销 3.竞争营销 9.品牌营销 4.全面营销 10.文化营销 5.全过程营销 11.非价格化营销 6.全员营销 12.目标转移营销 三、房地产营销应注意的问题 1.营销要求首先重视房地产的商品属性; 2.全过程营销是房地产营销的核心; 3.避免营销的“近视症”; 4.营销方案的各异性. * *