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杭州滨江云顶山泉桶装水营销的策略分析 　　【摘 要】对杭州滨江云顶山泉桶装水营销策略分析的研究，其主要目的在于了解杭州滨江云顶山泉在水资源市场中的品牌情况以及其营销方法，为日后提高杭州滨江云顶山泉桶装水服务营销策略水平提供宝贵建议。随着社会经济文化的不断进步发展与人民物质生活水平逐渐提升，人民对平时饮用水的要求也日益提高。针对目前桶装水出现的瓶颈问题，本文主要概括杭州滨江云顶山泉桶装水品牌营销策略、价格营销策略以及服务营销策略。 　　【关键词】云顶山泉桶装水;品牌营销策略;服务营销策略 　　前 言 　　 社会经济发展伴随着人民物质生活水平的提高，我国包括深圳、杭州以及石河子等大中小城市以及相关学校对桶装水的消费需求日益上升，致使水行业市场的竞争也愈来愈紧张，桶装水的水质信誉由于多种因素的影响受到了一定的质疑。与此同时，部分地区由于经济的快速发展和人们过度开发导致水污染越来越严重，可直接饮用的自来水净水装置给桶装水商家带来了潜在的威胁，使得商家面临的环境愈来愈严峻。由此可见本文对云顶山泉桶装水服务营销策略的分析具有重要意义。 　　一、杭州滨江云顶山泉桶装水品牌营销策略 　　 （一）杭州部分高校其他桶装水品牌比例 　　 由于社会经济文化的不断进步，人们对于桶装水的需求日益提升，尤其是各大学校对于桶装水的使用更是普遍，使用率达到90%，即每十所学校中至少有9所学校是使用桶装水的，经过技术的不断更新与具体实践，信息化时代下的桶装水市场早已琳琅满目，各大品牌的桶装水不尽相同。目前在杭州各高校中销售的桶装水共有30多种品牌，其中使用最广泛的便是云顶山泉桶装水，云顶山泉以其独特的口感和绿色环保为主深受学校内广大师生的欢迎。在杭州地区并非所有高校都使用云顶山泉桶装水，部分高校也根据不同桶装水的特质使用不同品牌的桶装水，例如部分高校统一使用娃哈哈，其主要原因是娃哈哈有着原始和纯净的特征;部分高校使用神农谷和水佬宫等品牌的桶装水，主要是由于其具有方便和快捷的特征;部分高校使用乐百氏桶装水，主要是由于其矿物质含量较高。 　　 （二）滨江云顶山泉桶装水品牌的确定 　　 滨江云顶山泉桶装水品牌之所以确定为云顶山泉，其主要原因在于以下几方面。首先，对水资源行业的环境进行分析，寻找区隔观念。云顶山泉桶装水虽然是新型产品，但是以云顶山泉为命名，其本身便是一种极好的宣传，云顶山泉桶装水在“水源”的基础上便略胜其他品牌桶装水一筹，因此加强对水源头重要性和脆弱性的认识，必须要采取相应保护水源头的措施，由此云顶山泉凸显出独特的竞争优势。其次，通过市场营销运用品牌策略理论，通过市场营销理论，对云顶山泉进行品牌策略营销，使消费中逐渐形成对云顶山泉桶装水品牌的认识和认知，其水源地为杭州市西湖区双浦镇双灵村，众所周知杭州西湖本就是令人十分向往的旅游胜地，而云顶山泉本身便有绿色环保的含义。最后品牌是符号，是桶装水企业各种重要信息浓缩的符号，云顶山泉作为品牌既大方又朴实，并与明显的桶装水市场其他品牌区分开来，让民众了解云顶山泉的产品并非华而不实。 　　二、杭州滨江云顶山泉桶装水价格营销策略 　　 （一）滨江云顶山泉桶装水定价策略 　　 桶装水定价策略中的定价方法有许多种，但是由于前期杭州滨江云顶山泉桶装水在销售过程中的模式较为传统，方式较为单一，决定在定价策略中选取三种定价方式。首先是目标利润定价法。该定价法主要是依据云顶山泉桶装水制作的总成本和预期销售量，确定相应的目标利润率，同时根据目标利润率作为定价的标准。在实施目标理论定价法的过程中，要确定云顶山泉桶装水的固定成本，同时确定相应的总成本，在确定目标理论率后，根据生产能力确定云顶山泉桶装水的销售量，最后结合目标利润率定价法得出商品价格。其次是盈亏平衡定价法。该定价法在价格营销策略中属于较为保守的定价方法，主要是指在预测云顶山泉桶装水销售量和已明确的固定成本和相应变动成本的前提下，通过求解商品盈亏平衡点来制定商品价格的方法。最后是需求导向定价法。该定价法主要是通过消费者对云顶山泉桶装水的需求强度和消费直觉来制定相应价格的方法，主要包括人导向定价法和习惯行为定价法。 　　 （二）定价需要改进之处 　　 杭州滨江云顶山泉桶装水的基本价格定位在10元/桶，此价格在杭州市内属于中等偏低的价位，虽然云顶山泉桶装水在生产方面的固定成本和总成本不高，但是考虑到后期的宣传费用和相应物价上涨的趋势，云顶山泉桶装水的价格仍有待进一步商榷。由于云顶山泉桶装水在制作过程中，其相关项目并没有真正开发，因此在云顶山泉桶装水定价方面无法准确的估算的后期相关事务产生的费用，将云顶山泉桶装水的价格定位在15元/桶主要是结合桶装水的生产成本和相对目标利润率而制定的，并未将云顶山泉桶装水后期宣传和相关技术人员的引进费用考虑在内。在对