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开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是紫泰荆公司的林心如，我们公司成立已经有25年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是紫泰荆公司的林心如，我们是专业做电子元器件的，请问你现在在那家公司购买电子元器件呢？” 错误点： 1、客户经理没有说明为何打电话过来，及 对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开 始问问题，让人立即产生防卫的心理。 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是紫泰荆的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点： 1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对 准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有机会回答：“我没有 收到。 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是紫泰荆公司的林心如，我们的经营电子元器件的，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户 有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 客户经理：“您好！陈美丽小姐吗？我是紫泰荆公司的林心如，我们公司是专门生产电子元器件的，价格非常优惠。今天我打电话过来的原因是想问一下贵公司有没有这方面的需求？ 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 开场白 常用的开场白类型介绍如下： 1、相同背景法。 2、缘故推荐法。 3、孤儿客户法。 4、针对老客户的开场话术。 相同背景法 王先生，我是紫泰荆公司的林心如，我打电话给你的原因是我们公司是专门生产电子元器件的，价格非常优惠，我们公司曾经为很多企业节省了很多采购成本，我想把一份价格表传给你，你看怎么样？ 缘故推介法 王先生，我是紫泰荆公司的林心如，我们公司专门是生产电子元器件的，价格非常优惠，您的好友刘德凯叫我打电话给您，说你们公司也需要钽电容，所有我现在把一份价格表传给你，如果你认为合适的话，我们再联系，可以吗？ 孤儿客户法 王先生，您好，我是紫泰荆公司售后服务部的林心如，您以前在我们公司购买过电阻、电容，我今天打电话给你，想了解一下你们对我们公司产品有什么建议和要求。 老客户 王先生，我是紫泰荆公司的林心如，最近还好吧！ 老客户：最近心情不好。 王先生，不会吧！…… 接通公司电话—绕过前台 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要谈到推销,甚至说自己是他们公司的客户。 要求前台的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,需求量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效询问的范例 因为我们希望为贵公司节约采购成本，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况 你们公司属于贸易或者是工厂或者其他？ 你们公司目前的需求量？ 你们公司能不能做现金？现金价相当优惠。 有效结束电话 当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果， 一种结果是生意未成交， 一种结果是生意成交。 如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有意向，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情 电话销售技巧 营销人员必须在极短的时间内 引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 电话营销是感性的营销而 非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫