服装销售八部流程-(精选·公开·课件).pptVIP

真正销售的定义 1、真正的销售是一个愉快的聊天过程，聊对方心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何拿走对方的担忧 2、真正的销售没有对立的立场 3、真正的销售只有合一的解决问题 4、真正的销售没有卖方和买方 5、真正的销售不需要说服对方 6、真正的销售彼此没有压力 7、真正的销售我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的 8、事成之后，对方会说谢谢 销售工作 展现爱心 建立关系 解决问题 卖出产品 谢谢大家！ 谢谢使用！ * CONATUS 终端销售技巧 主讲：钟向华 销售八步流程 忙碌吸引 迎宾留住 寻机观察 开场引导 试穿打动 快速成交 附加推销 目送再来 销售前的准备 销售空闲时我们做什么？ 闲聊 休息放松 向门口张望 打私人电话 发呆 NO！ 一、忙碌吸引 YES 能够吸引顾客来店的因素有： 1、品牌形象的吸引—— 橱窗、陈列、店面卫生 2、导购员形象——个人整体形象 3、制造忙碌的景象——热闹的氛围 整理卖场的衣服、熨烫衣服 剪线头 练习搭配衣服：一个人试衣服，另一个服务 做销售前的一切准备 二、迎宾留住 当顾客从店门口经过时； 当顾客注意橱窗时; 留意门口模特； 步入店铺； 这个时候我们要做什么? ——迎宾 （在离门口不远处迎宾） 当顾客进门后，我们如何尽量延长顾客的黄金时间? 1.迎宾时，用眼神、微笑表达对顾客的关注； 2.招呼声要此起彼伏，营造一个听觉效果，尽量用情感因素来延长顾客停留在店铺的黄金时间； 3.迎宾语：陌生顾客：欢迎光临珂尼蒂思 熟悉顾客：称呼+问候 如：李姐，好久不见 注意问题： 在店铺内，和顾客打招呼及接待时的最佳距离是0.8~1.2米。 老顾客的接待： 1.带姓氏称呼，主要做好招呼工作，不要急于介绍商品 2.继续保持工作的状态； 3.观察顾客的肢体语言； 4.不要跟随顾客太紧，给顾客造成压力； 5.适时的推介。 三、寻机观察 观察是为了什么？是要寻找货品开始介绍的时机 A、眼睛一亮； B、停下脚步； C、扬起脸来； D、翻看吊牌； E、触摸感受； F、打量货品； G、四眼相对； H、你认为合适的时机。 三、寻机观察 首先，观察分析顾客的类型 目的型顾客——占20%，目的性强，想购买的内容及预算都很清楚。 表现在：①神闲气定，直接问想要购买的衣 物。 ②直接走向某款服装或某种颜色、 对某种类型服装特别关注等。 接待方式：①反应要快，动作迅速； ②不宜有太多游说和建议，以免 顾客反感。 顾客的类型 闲逛型——80% 闲逛型分为：纯粹闲逛型和一见钟情型 纯粹闲逛型： ① 一般只用眼观看衣物； ② 迅速“瞄”一圈就走；“数”一遍衣物； ③ 边打电话边走；几个人边聊天边走；不看货品随便问问题等。 接待方式：亲切、礼貌、不冷落即可，以给顾客留下良好印象，下次需要时可能来购买。 顾客的类型 一见钟情型：本位闲逛，但遇到喜欢的货品就会买，此类顾客较多。 ①与“纯粹闲逛型”较为类似，但速度会稍微放慢； ②看某件衣服稍显仔细和关注 接待方式： ①把握机会主动出击； ②态度诚恳，给顾客信任感； ③热情、耐心，提供良好的建议。 四、开场引导 开场引导的技巧： 1.新款开场 2.热销开款 3.唯一性开场 4.卖点开场 5.赞美开场 注意事项 谨记：赞美五步秘诀 寻找一个点 ——具体赞美一个点 这是个优点—— 发现一个优点是赞美，发明一个优点是奉承。 这是个事实—— 赞美的必须是事实。 自己语言——比较自然 适时的