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国际商务谈判 简答题与论述题汇总 第一章国际商务谈判概述（3-20）： 一、国际商务谈判的特殊性有哪些？P5 1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； 2.应按国际惯例办事； 3.国际商务谈判内容广泛； 4.影响谈判的因素复杂多样。 二、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？P5 1.以经济利益为谈判的目的； 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3.以价格作为谈判的核心。 三、谈判准备工作的内容主要有哪些？P15~16 1.对谈判环境因素的分析； 2.信息的收集； 3.目标和对象的选择； 4.谈判方案的制定； 5.模拟谈判。 四、简述商务谈判的基本程序。P15~17 1.准备阶段； 2.开局阶段； 3.正式谈判阶段； 4.签约阶段。 五、简述PRAM谈判模式的构成。P17~19 1.制定谈判计划； 2.建立关系； 3.达成使双方都能接受的协议； 4.协议的履行与关系的维持。 第二章 影响国际商务谈判的因素（25--57） 一、简述影响国际商务谈判的政治状况因素。P25~28 1.国家对企业的管理程度； 2.经济的运行机制； 3.政治背景； 4.政局稳定性； 5.政府间的关系。 二、简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。P33 1.外债状况； 2.外汇储备状况； 3.货币的自由兑换； 4.支付信誉； 5.税法方面的情况。 三、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素?P47~49 1.群体成员的素质； 2.群体成员的结构； 3.群体规范； 4.群体的决策方式； 5.群体内的人际关系。 四、简述商务谈判中应避免的几种心理状态。P51 1.信心不足； 2.热情过度； 3.不知所措。 五、谈判时为什么研究双方的心理？（42页 两点） 1、有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便选择相应的谈判策略。 2、有利于了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员以良好的心态投入谈判中。 六、发挥群体效能最大化的途径有哪些？（49-50页） 1、合理配备群体成员 2、灵活选择决策程序 3、建立严明的纪律和有效地激励机制 4、理顺群体内部信息交流的渠道 第三章国际商务谈判前的准备（60-124） 一、商务谈判组织的构成原则。P65~66 1.根据谈判对象确定组织规模； 2.谈判人员赋予法人或法人代表资格； 3.谈判人员应层次分明，分工明确； 4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。 二、简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。P69~71 （一）谈判队伍的人员层次： 1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人； 2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员； 3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。 （二）谈判人员的分工： 1.技术条款的分工； 2.合同法律条款的分工； 3.商务条款的分工。 三、制定谈判方案的基本要求？ 1.谈判方案要简明扼要； 2.谈判方案要具体； 3.谈判方案要灵活； 四、简述选择商务谈判人员的标准。P60~64? 1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神； 2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（T行知识结构）； 3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力； 五、简述谈判的实际需求目标的特点。P103~104 1.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出； 2.它是谈判者坚守的最后防线； 3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下； 4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。 第四章 国际商务谈判个阶段的策略（127-183） 一、进行报价解释时必须遵守哪些原则？P143 不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 二、迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？P155~158 1.利用竞争； 2.软硬兼施； 3.最后通牒。 三、成交阶段谈判的主要目标有哪些？P160 1.力求尽快达成协议； 2.尽量保证已方取得利益不丧失； 3.争取最后的利益收获。 四、谈判中，阻止对方进攻策略主要有哪些？P158~160? 1.限制策略； 2.示弱以求怜悯； 3.以攻对攻。 五、简述你对谈判僵局的认识。 1.僵局的出现并不能算坏事； 2.僵局的出现可以避免非理性的合作； 3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决； 4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。 六、简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。P170~173 间接： 1.先肯定局部，后全盘否定； 2.先重复对方的意见，然后再消弱对方； 3.用对方的意见去说服对方； 4.以提问的方式促