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第九章 国际贸易方式 主要内容 经销与代理 拍卖与寄售 招标与投标、 加工贸易 期货交易 现代市场经济的一个重要特点是竞争和合作并存，贸易双方尽量争取在资金、供货、风险责任、市场渠道等各个方面取长补短，力求以双赢的方式完成交易，乃至建立长期的合作关系，现代贸易方式正是体现了这样理念。 第一节 经销与代理 一.经销(distribution) （一）含义 指供货商与经销商双方订立经销协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在规定的期限和区域销售商品的一种贸易方式。 经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏。 （二）种类 按经销商的经营权限分为独家经销和普通经销 1.独家经销exclusive sales 含义：又称包销，出口商通过与国外包销商签定包销协议，国外包销商在一定时期和指定地区内，对指定商品享有独家专营权。 性质：双方签订包销协议后，有义务不再将包销商品向指定地区内的其他商人报盘成交；包销商也有义务不再购买其他商人的同类商品，保证购进包销协议规定的最低数量的该种商品，并只在指定地区销售。 2.定销(普通经销) 含义：定销是指出口商通过与定销商签订定销协议，在一定地区和期限内将某种或某类商品交由国外客户销售的方式。 性质：经销商不享有独家经营权，即在同一地区和期限内， 出口商可以指定几家定销商为其销售货物。 （三）经销协议（the distribution agreement） 协议内容: 协议及其当事人 委任或授权 关于经销商品.区域.期限 最低业务量 其它条件及协议的终止 二、代理(Agency) （一）定义 是指货主或生产厂商(委托人)，在规定的地区和期限内，将指定商品交由国外客户代销的一种贸易方式。 （二 ）代理性质 代理双方属于一种委托和代理的关系，而不是买卖关系。 代理人是在授权范围内以委托人的名义行事,不承担销售风险和费用，不必垫付资金. （三）代理分类： 总代理（general agency） 独家代理（the exclusive agency or sole agency 佣金代理（commission agency） （四）代理协议 协议内容 当事人 委任或授权 关于经销商品.区域.期限 最低业务量 其它条件及协议的终止 第二节 拍卖与寄售 一、拍卖(Auction) （一）定义 拍卖是指拍卖行在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物向买主公开展示后，由买主相互出价竞购，最后由拍卖人把现货卖给出价最高的买主的一种贸易方式。 拍卖是国际贸易中较为古老的一种方式，是一种实物交易。 （二）适合拍卖的商品 通过拍卖进行交易的商品一般是 品质规格不易标准化的商品，如皮毛、烟草、茶叶、香料、木材等； 易腐坏不能长期保存的商品，如水果、蔬菜、花卉、观赏鱼类等； 某些贵重商品如贵金属、首饰、地毯、古董及其它艺术品。 习惯上采用拍卖的商品，某些商品，如水貂皮、澳洲羊毛，大部分交易是通过拍卖方式进行交易的，它所形成的价格，对这些商品的行市有很大影响。 （三）拍卖的一般过程 拍卖的一般过程可分为拍卖准备、出价成交和付款交货等三个阶段。 （四）拍卖叫价的方式 增价拍卖，也称买方叫价拍卖 减价拍卖，又称荷兰式拍卖 密封递价拍卖，又称招标式拍卖 （五）拍卖操作 1.原则:拍卖活动应当遵守有关法律、法规，遵循公开、公平、公正、诚实信用的原则。 2.拍卖当事人：拍卖人、委托人、竞买人 3.拍卖法律程序: ①拍卖委托； ②拍卖公告与展示； ③拍卖的实施。 二、寄售(Consignments) （一）含义 寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式。 具体做法是：出口商(寄售人)同国外客户(代销人)签订寄售合同，出口商先将寄售商品运送给国外代销人，由代销人按照合同规定的条件和办法，代替货主在当地市场进行销售。 货物出售后，由代销人扣除佣金及其它费用后，按合同规定汇交寄售人，是一种先出口后售货的贸易方式。 （二）当事人 1.委托人：货主，寄售人 2.代销人：受托人、国外客户 （三）性质 双方是一种委托和受托的关系而非买卖关系。 在寄售商品售出之前，委托人始终拥有其所有权，要负担寄售期间的运费、保险费、仓储费、进口税等一切费用，并承担此间可能发生的风险和损失。 （四）寄售协议 委托人与代销人之间的权利与义务由寄售协议确定。 协议双方关系条款：包括货物运抵目的地后有关装卸、报关、运输、储存、保险、纳税等方面的责任及费用负担； 价格条款：通常有最低售价、不限 价和委托人自行报价的做法； 货款的支付方法，佣金的计算以及其他费用的清算方法； 双方当事人的义务及退货办法。采用寄售的方式，不需要代销人自已垫付资金和承担各种风险，有利于调动代销人经营的积极性