必存医院微观场开发与管理.ppt

必存医院微观市场的分析与管理 市场部 王永华 内容目录 第一单元：当前政策与市场环境分析 第二单元：微观市场销售法的产生背景 第三单元：微观市场销售法基本概念 第四单元：微观市场销售法操作步骤 市场分析 目标设定 市场策略 行动计划 第五单元：微观市场销售法要点小结 第一单元 医药营销出现的新特点 权益之计——继续延续以前的营销方式 市场部的职能会大大加强 修炼内功，制止“内出血”总成本领先策略 外围市场——新的增长点 销售队伍总人数会逐步减少 对医药代表素质、技能、相关经验的要求会提高 医药代表基本职责与使命重新定位 寻找OTC的出路 商业代表队伍的力量会加强 新药市场开发呼唤新思路 处方药营销模式成为主流出路 2004年7月1日起，抗生素在零售药店须凭处方 上市药品5年内不能转入OTC目录 医院用药将成为新药市场开发的必由之路 改区域营销为全国营销 新药保护期取消了，仿制药时间成本减少，新药上市数量成倍增加，必然要迅速启动全国市场 高端切入更易成功 只有凭借产品的独特优势取得学科专家的认可，高端切入才可成功 销售方式在变化… 现在 注重产品 主要是以自己讲为主 谈论事实和证据 不提及产品局限 将客户的担忧看做