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对南开大学滨海学院模拟商务谈判进行的评价 131440**** **** 投资学*班 在课堂上老师给我们观看了南开大学的模拟商务谈判视频，用来验证我们平常所学习的知识，并且通过观看别人的模拟谈判来总结自己学习中的一些不足的地方。同时也希望我们在看到别人不足的地方时激励自己不要也犯同样的错误。我们认真的观看的视频，并且在课后仔细斟酌了一番。 南开大学滨海学院模拟国际商务谈判的两组学生通过对石油资源新能源技术转让而展开的商务谈判，他们风别进行了角色扮演。他们中的一组扮演了中国的公司团队，另一组扮演了美国公司团队。并且分别进行了谈判前的准备工作。而中方在对方来华的时候安排对方的住宿等问题，当谈判要开始时，中方代表对美方代表进行了迎接，美方代表也给中方代表带了一些特产，这是做的很好的，有利于促进双方感情。 美方在来谈判前也对中国公司进行了很全面的分析，发现自己的技术方面，还有对法律的了解方面都大大超过了中方。这是他们的优势所在，也是他们需要把握主动权的地方。在开始谈判之后美国公司掌握主动权，率先提出自己的技术优点，并且侧面提出自己的技术为何能卖这么多钱。中方竟然没有和对方讨价，不提出对方技术的问题。不找茬子。这一方面中方做的非常不好，这也是他们需要改进的地方。 随后双方便进入了还价阶段，由于中方没有掌握住主动权，在还价阶段的话语权就不是很多。美方提出自己的报价，而中方拒绝接受美方提出的报价，并且提出自己的报价，美方则再次利用中国的法律政策来说服中方。而中方提出反驳后双方陷入沉默，这时候中方提出增加500万，美方并不接受这个价格，使出苦肉计说自己也很为难，这时候中方提出对未来合作的期望，双方使出的技能都不能让对方让步，这时候美方指出中方的技术空白。谈判陷入僵局，双方选择暂停谈判。 在短暂的休息之后，中方提出了修改售后服务的方式。要求美方再次将报价压低，美方经过商议后，也作出了一定的让步。但并没有达到中方的心理需求。双方谈判再次进入僵局，这时候比较苦恼的是中方，由于在前期谈判中没有把握住主动优势，导致一步慢步步慢的后果。正在这时，中方接到美方在中国的另一个项目上出现了问题，随即表示为美方解决另一个项目的资金短缺问题，但需要美方降低报价。美方经过商议后接受了中方的提议，但要求中方一次性付清全款。双方达成一致。最后中方还尽地主之谊，举行了晚宴，促进双方友谊。 在这次谈判中，中方的准备相对来说没有美方的充足，他们之中暴露了很多问题，比如没进行讨价就直接进入还价阶段。这就是浪费了抢占先机的权利。也告诉了我们在谈判的之前首先要了解对方的产品，情况。及其缺点。各类人员要进行搭配，使谈判事半功倍。在谈判失败时不能恼羞成怒，双方要保持友好。最终才能得到双赢。