报价磋商.pptVIP

第五章 磋商技巧 学习要点： 1、报价的方法与策略 2、讨价结束的依据 3、还价的方式与技巧 4、让步的原则与方式 磋商阶段是谈判各方在实力、智力和策略上的全面较量。 【案例】良种赛马 中国澳门赛马会受人委托与澳大利亚某马场就引进十匹良种赛马进行谈判。对于卖方澳大利亚马场来说，只要每匹赛马平均超过100万澳元就可以出售；对于买方澳门马会来说，每匹赛马最多只愿花150万澳元。双方并不清楚对方的上述价格底线，但只要10匹赛马的成交价介于1000万至1500万澳元之间，双方都会获益。 买方请卖方先报一个价格。卖方代表通过他们所掌握的资料分析，由于澳门的赛马季节即将到来，当地的多匹赛马因伤病和超龄必须退役，而欧洲的纯种赛马动辄上百万甚至数百万欧元，并不值得澳门这么一个小规模的赛场买来比赛，澳大利亚的赛马血统均源自欧洲，品种优良，价格适中，无疑是对方的首选。因此，卖方估计，澳门马会至少愿意为这10匹赛马出价1250万澳元，甚至有可能付出高达1750万澳元的价格。不过，澳大利亚马场并不想把价格开得太高，以免使对方认为卖方缺乏诚意而放弃交易，转而到新西兰去购买。于是，澳大利亚马场提出，愿以总价1700万澳元出售这10匹赛马。 澳门马会虽然曾设想过卖方的价格底线，但对这个报价仍然有些意外，毕竟，卖