消费者行为原理.pptVIP

8、购买方式的选择（怎样买） 购买方式是指消费者怎样与企业进行沟通、完成交易的方式。 购买方式包括现场购买、邮购、电话订购、网上订购等。 购买方式的选择与可选择性、便利、安全感 、价格、交货时间 等利益追求有关。 购买方式的行为特征包括；购买方式的种类特征，消费支出的 方式结构，与其他购买问题的对应性特征，购买方式选择时的习惯 性、寻求多样化的特征等。 9、信息获取方式 消费者为了购买必须获取信息，产品信息的获取也可认为是消 费行为的一个环节并且可以观察。 获取信息与消费者的求知、购买的意愿、消费行为的合理化、 表现欲等有关。 信息获取的行为特征包括：主动性特征，内容特征，媒介特征， 时间特征，场合特征，范围特征，深度特征等。 10、购买过程行为 企业营销人员一般还会关心消费者在购买过程中的行为特征， 以此希望进行有针对性的推销活动。消费者在购买过程中的行为也 是可观察的。 消费者在购买过程中的行为与其个性、购买决策的难度等有关。 购买过程中的行为特征大量与信息获取过程中的行为特征有交 叉；此外，购买目标的明确性，购买速度，坚定性，讨价还价方式 和坚持性等。 11、购后行为 购后行为包括：实际使用情况，评价（不可观察），处置，消 费者使用感受的表达情况等。 消费者在购买产品后一般都会使用一下。使用情况包括按原用 途使用，用于新目的；不同程度的使用率直至长期存放。 使用之后会进行评价，满意与否，有用与否。 使用之后的评价及其他原因会影响消费者是否会继续使用或进 行处置；同时他们会表达使用的感受，并有不同的行为特征。 （二）应重点研究的消费者行为 以上各种消费者行为内容是相互联系的。由于在有限的篇幅中 不可能对所有消费者行为问题都进行细致的研究，因而应该确定哪 些消费者行为问题要重点讨论。 从应用性的角度说，国家、企业、消费者等行为导向群体所特 别关心的内容，尤其是企业所特别关心的内容，应该成为研究的重 点。下表列出了各种消费行为对三类行为导向群体的意义： 消费者决策、行为内容的意义分析 决策行为内容 对消费者 对企业或宏观经济 1、劳动— 收入决策 收入水平、闲暇 劳动供给，消费意愿 时间、劳动付出 产品供给 2、 收入分配决策 消费水平、生活 消费拉动、投资水平 质量、安全、稳定 总量平衡、市场繁荣 3、产品类别选择 一定支出水平下消 产业结构、产品结构 和支出分配决策 费效用的最大化， 的合理化和高度化。 基本或主导的生活 进入什么行业、生产 需要是否能很好满足 什么产品。 4、 产品品牌/品种 是否能得到更大形式 产品线决策、品牌战略、 选择 效用和扩增效用等，产 供求平衡，国际竞争力 品品牌带来的其它效用。 决策行为内容 对消费者 对企业或宏观经济 5、买多少 一次需求