鞋业品牌实效营销-.pptVIP

实效营销; 目录 第一讲：分公司如何实现盈利 第二讲：如何有效控制库存 第三讲：区域市场拓展攻略 第四讲：如何做好终端宣传 第五讲：如何制定计划及目标 ; 第一讲：分公司如何实现盈利 ; 是否盈利的最核心因素 产品物流 资金周转率 成本控制 销量（影响利润的规模，不能决定是否盈利） ; 一、资金周转率如何影响盈利 根据我们的营销实践： 资金周转率：比如1年你用100万做生意，公司支持50万，一年做450万生意，那么资金周转率为3转。 资金周转率≤1.5 等于将钱放在银行存活期，利润低 的可怜，甚至是贬值。年利润率达到1-2 %之间。比如做600万生意，最多可以实现6-12万以上的利润。如果库存多，天气不正常年份，甚至亏损。 ; 1.5 ≤资金周转率≤3 相当于将钱放在民间存款，大概是1分的利率，利润稍高于银行利息，能赶上物价水平，但增值速度慢。年利润率达到5-6%左右。比如做600万生意，可以实现30万左右的利润。; 我们可以思考： 为什么有专卖渠道的品牌可以做到几十个亿甚至上百亿，因为他的专卖店（厅）的资金周转率可以达到10几转以上（至少1个月回一次款）。 例：1个单店月回款3-4万（很普通的店），一年回款12次共50万左右，实际一次铺货600双，货款5万左右，一年可以实现将近10转的资金周转率，对于总代理25-30%的毛利而言，一年的批发毛利可以达到12.5-15万，如果有50个店，一年可以实现毛利625万—750万，销售额可以达到2500万（批发大概1800万左右）但是第一次铺货资金只需要300万（3万双的铺货量 按50%备货率）、资金周转率可以达到6转; 所以： 我们要盈利必须要做的几个市场工作： 1、加强对不同类型客户管理 2、客户结构优化 （可以拉长产品的销售时间和适应面） 3、做好库存管理工作 4、区域经理对重点客户的市场维护工作 5、自营店处理库存 6、提高销售技巧; 目标： 建立以商场百货为高端，大卖场连锁品牌超市为主力渠道、小超市、有效街店为补充的覆盖一二三四级市场的立体化营销网络。;革鞋行业的理想渠道结构 ;1、开设自营店、处理库存 2、多找一些经营良好的零售店铺：三流品牌的真皮店、小女人的小鞋店、夫妻鞋店 3、重视做现金客户，薄利多销实现资金快速回流 4、固定的长期合作伙伴一定要精细化管理，要签合作协议、了解物流、做好终端宣传，不良性的客人坚决不要。 5、销售大户和重点客户仍然是销售的重中之重，一定要做好这些客户的优先管理和服务工作;1、改进销售技巧，提高资金回笼率和利润率 产品批发模式有一个核心的成本投入点，就是一切工作围绕客户铺货和扩大销售进行。主要投入有3点：①、一个能说会道的档口卖手，能抓住每一个进店的客户和说服客户尽量多拿货；②、熟悉本区域市场各地网络的业务员，把本品牌的产品铺到本区域所有重要的销售网点; ③、一个善于收账的老板或老板娘，保证资金及时回笼。 在市场投入方面，我们建议各区域多采取就地取材方式推广品牌，比如在金融危机中销售严重下滑的真皮专卖店设柜经营、在鞋城已有货柜上做品牌LOGO等方式减少货柜等市场投入其他的营销投入均可节省，如不规范的鞋城超市的货柜投入，没有必要的区域品牌推广会等等 ; 分类管理客户、降低财务风险 赊账铺货经营就是经销商产业中的次贷危机 五类人群有风险 1）夫妻不和 2）多种经营 3）不良爱好 4）经营无力 5）虚假报表; 五种方式保安全 1）人品的考量 2）报表的跟踪 3）还款的政策 4）人物的担保 5）数额的控制 决定借不借款的根本思考是什么？;第二讲：如何有效控制库存;1、年度计划，月份计划，周计划的编制（具体见报表作业）;做好销售计划主要几个关键点;2、新款铺销及追单; 梯级原则 应根据客户的重要性和城市的大小先后进行铺货，先大后小，先重 要后次要进行推广 针对原则 要根据各店的销售习惯和水平配备相应的款式，让合适的款式到合适的店里销售，