渠道问题诊断方法跟实例.docVIP

随着营销环境的变化、竞争对手策略的更新、企业自身资源条件和地位的变化，企业必须对营销渠道进行诊断，以便更加精确的了解营销渠道运行的各个方面，从而对营销渠道进行有效的改造。 　　一、渠道诊断测量数据 　　渠道管理分为静态管理与动态管理，其中静态管理包括渠道数量、渠道质量，动态管理包括渠道策略制定、渠道策略执行。因此，渠道诊断应从渠道数量、渠道质量、渠道策略制定、渠道策略执行等四方面进行诊断。 　　（一）渠道数量：渠道数量诊断数据 　　1、 铺货率： 　　铺货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量 　　扑货率用于反映渠道总体规模，客户是否必须增加渠道成员的数量？增加多少？ 　　2、新增数量：新增数量反映的是与上年相比，本品牌渠道或竞争对手在数量上的变化。 　　新增数量用于通过区域比较，能发现竞争对手营销的趋势、通过不同层级的比较研究，能发现竞争对手渠道方向，例如是重点经营批发商，还是零售商？ 　　3、重点经销商、直营商数量：重点经销商（Key Account）和直营商数量覆盖率。 　　重点经销商、直营商数量用于反映渠道结构合理性，是渠道分销效率的重要指标。 　　4、 在重点区域的覆盖率：在重要的营销区域的铺货情况。 　　在重点区域的覆盖率用于反映渠道分布的合理性。 　　5、批零商家数量比、批零销售结构比：批零商家数量比是指批发商和零售商的数量之