渠道问题诊断模型在渠道管理中的运用-xujinhui1979.pptVIP

* 三、问题详细诊断---渠道结构不合理，缺少中大型零售商支持，而且在重点零售网络中的精耕细作不够是分销能力率低的重要原因。 注：数据来源：2002年渠道普查结果） 图 渠道结构不合理（家） 图 在前50名零售商中的市场份额和覆盖率不高（家） * 三、问题详细诊断--- 渠道布局不合理，在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的重要原因。 ---广东、江苏、浙江、北京、上海的空调需求总量占全国需求总量的51％。A空调在这五大地区的市场占有率仅为3.5～3.8％。 ---在空调的主力战场，A份额偏低，即A在重点区域市场精耕细作不够；这也是A总的市场表现不好的重要原因。 注：数据来源：2002年渠道普查结果） 图 各区域市场的容量（亿元）以及A的市场占有率（%） * 三、问题详细诊断--- 为什么单店销售量低？根源之二：无效流通比例大 分销效率低。 注：数据来源：2002年渠道普查结果） 图 分销效率太低（％） 分销效率=厂家实际出货量/该品牌在商家的零售与批发总量 图 直营商太少，导致分销效过低（家） * 原因分析 ---总部缺乏规范和强有力的管理体系。 ---分公司执行不到位。主要在于分公司经理的重视不够 ---分公司的资源投入分配不合理，没有偏向重点经销商 ---分公司存在短期行为（商家反映）。 三、问题详细诊断--- 为什么单店销售量低？根源之三：政策执行力度