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回顾 ：人员推销的含义与特点 ?推销过程的灵活性 ?具有选择性 ?具有公关作用 ?具有完整性 ?可以收集到较为翔实的商业情报 13.4 推销决策与销售人员管理 ——企业派出推销人员或委派专职推销机构 向目标市场顾客介绍和销售产品的促销活动。 特点 销售 达成销售计划 确实的收款 促销 信息收集与报告 确立信赖关系 将本公司的销售政策传递给中间商 设法提升中间商的经销意愿 成为中间商的良好建议者 学习销售技巧 有效进行工作 有效运用时间 充分熟练使用销售工具 减少销售费用 13.4.1销售人员基本职责 优秀 SALES 具备的条件 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术人员的手 FOOT 劳动者的脚 13.4.2 人员推销步骤 识别潜在顾客 访前准备 拜访顾客 讲解示范 处理异议 达成交易 跟踪服务 小心销售过程中的致命错误 ? 对产品不了解 ? 低劣的计划 ?努力过头 ?缺乏信任感 ?举止欠妥 ? 过分乐观 ?销售队伍目标 ?销售队伍策略 ?销售队伍组织结构 ?销售队伍规模 ?销售队伍报酬 13.4.3 销售队伍设计与管理 销售队伍设计 销售队伍策略 ?销售代表对一个顾客 ?销售代表对一群顾客 ?销售小组对顾客群体 ?推销会议 ?推销研讨会 趋 势 ?客户经理角色 ?集体作业 人员推销组织结构 地