莲花汽车-潜在客户开发及客户管理幻灯片资料.pptVIP

* 2010.3 潜在客户开发及客户管理 客户分类 客户购买周期 购买周期 成交 设定 购买标准 想要购买 有购买 意识 无需求 客户的转变过程 注意 产品目录/写信/ 电话接触 兴趣 产品给客户 带来的益处 购买愿望 产品介绍/试乘 行动 购买阶段/交车 当展厅来店客户资源无法满足销量目标时，该怎么办？ 您分析过已成交客户的来源渠道吗？ 你是否掌握了每个成交来源渠道应该成交的台数？其中有哪些是被忽略了的？ 销售顾问是否被要求做来店/电以外的客户开发工作？ 请思考下列问题 客户分类 客户分类及定义 有联系信息，且可能有购车意向的客户 潜在客户 通过经销店销售的客户 保有客户 留下购车信息后，没有购买莲花汽车，购买了其他品牌汽车的客户 战败客户 本品牌自销保有客户 本品牌他销保有客户 他厂牌保有客户 客户分级 H级 A级 B级 C级 信心＋需求＋购买力 信心＋需求＋购买力 需求＋购买力 信心＋购买力 信心 → 控制区 需求 → 影响区 购买力→关心区 客户分类 客户级别判定与跟踪 级别 确度判别基准 购买周期 客户跟踪频率 O级 （订单） 购买合同已签 全款已交但未提车 已收订金 预收订金 至少每周一次维系访问 H级 车型车色、型号已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车置换进行处理中 7日内成交 至少每两日一次维系访问 A级 车型车色、型号已选定