客户运营的方法-(精选·公开·课件).ppt

原因 最近一段时间我工作变了，要用车跑很多路，而且都是盘山公路”。我就问这个盘山公路用手动车怎么会帮你，是不是上坡有用呀？“上坡是一个方面，但是我更看中的是下坡的时候，万一这个刹车系统失灵了，我可以用手排档把速度降下来。“他强调说。“对，强制往下降速，就是用手排档降速，刹车失灵时手排档可以帮你降速。”我当时不知道，一般人也不会想到，一个人要买手排档的车就冲这个买，而他确实就充这个原因买。 第二步：安排约访 安排约访要点： 电话行销---高效行销。 二选法---面谈保证 大量约访---唯一法宝 　　　曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客 户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。  第三步：接近准客户 接近准客户要点： 赞美---明确具体有效 着装---80%的第一印象 平等---礼仪根本 　　　推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。——乔．吉拉德.　　他的方法其实很简单，那就是给人们提供两样东西，：公平的价格和他们喜欢的售车人“就是这样简单”。他说，对于消费者来说，找到一个他们喜欢的卖车人，再加上一个合理的产品价格，两者加在一起，就是一个成功的销售。 诚实：推销的最佳策略 诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意 谎言”原则，乔吉拉德对此认识深刻。如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。” 第四步：收集客户资料 收集客户资料要点： 笔、本---面谈必需品 提问---了解需求明确提问 不断拜访---资料的积累 　　　因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。 建立顾客档案：更多地了解顾客 　　　乔吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。” 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。　乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 销售人员在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题： ??*客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ ????*客户是如何了解我们汽车的品牌的？ ????*客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ ????*客户对其它公司的车了解多少？ ????*客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ ????*客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ ????*客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ ????*客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ ????*客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ ??? ?*采购决策的人数是多少？ ????*客户的学历状况如何？ ????*客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ ????*客户的个人成就如何？ ????*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ ????*客户从事商业活动的时间？ ????*客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ ???*客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展　　　趋势如何？ ????*客户周围的人对他的评价和认知如何？ ????*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ ????*客户平时是否经常会做重要的决定？ 第五步：寻找购买点 寻找购买点要点： 效用说明---开发需求 试探说明---发现需求 提出问题---明确需求 　　　乔吉拉德说：有两种力量非常伟大。一是倾听；二是微笑。 “倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说”！ 手排档 这个客户来买车时却点名要手排档的，可是我们没有！ 是什么原因促使他一定要追求手排档的车呢？ 解决方法 但问题关键已经出来了，购买重点也已经出来了，就是他注重的安全性，即刹车系统失灵以后的安全性。 让客户亲自体验了启动时自检的功能所包括是所有项目，而且，实际试验了刹车系统漏油时的警告。 第六步：设计建议案 设计建议案要点： 商品---客户真正购买的东西 交换---不存在公平、等价，只有顾客满意。 快速---价值的体现 第七步：说明建议案 说明