克服恐惧心理-(精选·公开·课件).pptVIP

克服销售时的恐惧心理 李仁杰 从事销售工作的朋友在工作中都会碰到害怕拜访客户的情形，尤其是刚刚进入销售领域的新手。其实，在工作中碰到拒绝首先是非常正常的一件事情，我们应该去正视它，然后我们必须了解我们的恐惧到底来源于哪里？ 我在早年的推销生涯中曾经历过一件刻骨铭心的事情：当时我在一家夜总会向里面的服务员销售化妆品。刚开始很顺利，10分钟我就成功销售3套产品，这时里面出来一位先生，我想先生一定会有更强的购买潜力。于是我向这位先生介绍我的产品，他接过我的产品后，就往里面走，我以为他同意购买我的产品，便开口向他收钱，没想到他对我百般刁难，并且对我拳脚相加，演变到最后他和一帮人拿出菜刀追杀我。那次我不仅没有收到钱反而丢掉了我所带的商品。这件事对我的影响很大，因为在我的销售经历中从来没有遇到过比这个更恶劣的状况。从此以后，每次当我碰到顾客拒绝我的时候我都会告诉我自己，连顾客追杀我的事情我都经历了，我还害怕什么！所以，当你害怕、当你恐惧的时候，你首先思考一下，最坏的结果是什么？其实，在你向顾客销售的时候，最坏的结果就是顾客不要你所销售的商品，我想没有比这个更坏的结果了。 有些时候当我害怕向顾客销售产品、害怕被顾客拒绝时，我常常问我自己，我连向顾客销售的勇气都没有，那我如何成为一个有钱人呢？我连这么小的事情都无法做到，那我如何实现我远大的人生目标呢？ 恐惧,是一种常见的心理反应.表现为焦虑,紧张,语速过快(或者口吃),逻辑思维进入抑制状态.(如果大家有兴趣可以去查下恐惧的具体症状). 恐惧,是人类对未知环境或者未能预料事情的条件反射.比如,有些人在追求女孩子时候,因为害怕被拒绝而产生的恐惧.有些人在迷路时候发生的恐惧,都是人体大脑神经产生的保护性条件反射.延伸到具体的销售工作.恐惧对一个从事销售的人来说是一种非常不利的感觉,如果处理不得当,会直接导致拜访失败,甚至导致订单失败.销售人员会产生恐惧心理，有以下几种情况： 1：预约陌生客户产生的预约恐惧2：客户的知识层面比自己高或者其他因素（比如方言无法理解），无法与客户沟通流畅时3：具体谈判时候，客户忽然提出苛刻要求时候4：临脚一射就能促成订单时5：公司规模和公司产品处于竞争不利时等等（ 建议广大销售抽空思考自己曾经发生过的销售恐惧感）。如何快速消除恐惧感是和销售人员自己本身的性格有关。采用一些方法也可以消除恐惧感。因为每种恐惧感都有非常大的差异来源。就简单拿电话预约完全陌生的新客户时候产生的恐惧来说明。 案例?? 某知名新加坡工业公司，产品为手机外壳，电话系统比较严密。甚至在其公司网络上无法查询其电话号码。前6个月一直处于浅程度的恐惧心理，并产生妥协拖延心理。一直都没有联系。处理方法：1：迅速查找其他区域子公司的联系方式，比如其上海分公司，并通过前台得到该公司前台电话号码。（态度问题）2：在网络或者圈子里探询该分公司的成立时间，主营业务，主要竞争对手，以及近期发生的事件（这些基本上同行内能有些消息）（基本工作）3：早上8点-8点半 或者下午1点到2点左右，给前台打电话。（关键点1）4：与前台沟通的语气,以现已是该公司供应商的语气，要求直接转某部门经理（关键点2）5：前台必定问你是何公司，找他何事。这里就看大家发挥了，每个人有每个人的方法，我的方法是：我是某某公司技术支持经理，我们代理商反应使用于贵公司的产品发生问题，所以，打电话过来核实并处理（最关键点3）6：前台必然给你转过去，这时候，就开始正常的销售过程，包括，开场白，简单自我及公司介绍，拜访目的，拜访时间，和拜访内容确定。(切忌讳表达不清楚或者表达逻辑性不强，也就是所谓基本功不扎实，让听者不知所云）7：结束拜访 方法心理学分析：1：作为一个前台人员，每天都要接无数如此的电话，耐心肯定不足，如果能敷衍就敷衍，前台问你拜访目的和你公司背景，那时职业习惯，绝无为难之意。而且每天早上8点到9点。中午1点到2点。正好是前台人员休息透彻，心情比较平静时候，故比较容易接触，不容易产生抵触心理。2：人对主动推销上门的陌生人普遍都有抵触心理，所以，开门见山说我要销售某某东西给她，绝对会抵触。建议销售人员采用比较婉转的方法。3：很多销售人员都说请找部门负责人，很多前台都已经接触过无数销售代表，一听到找部门负责人，肯定知道这是一个销售电话。应该会有抵触心理，所以，尽量以熟悉，稳定的口气，表明，你不是一个新的供应商，而是合作伙伴。克服恐惧感，是每一个销售人员的共性。每个人都有过的经历，每个人也有其克服的经验，希望大家一起分享，共同进步。 那些明显干劲十足、精明能干的推销员却常常达不到你对他们的期望，即使给他们提供培训也没有什么帮助。