汽车经销商——直销八步法演示教学.pptVIP

* Company LOGO YC Company LOGO 直销八步法 广州酉晟 YC 广州酉晟简介 1、简介 2、网络分布 3、团队成员 广州酉晟成立于2000年，在广州黄埔大道赛马场汽车城内设立标准4S店外，在黄石路和华南汽贸设有两家直营店。营业总面积6000平方米，集整车销售、汽车装饰、售后服务、汽车零配件、信息反馈为一体。 2007年1月，广州酉晟加盟福田汽车，成为蒙派克风景迷迪品牌广州地区一级代理。2007年累计销售蒙派克101台，风景343台。2008年1-11月累计销售蒙派克243台，风景 297台，迷迪10台。 2002年、2005年度荣获“消费者满意商店”，2003—2004年度荣获“羊城十佳营销企业”，2004年、2005年、2006、2007年度荣获“重合同守信用”单位，广州市汽车销售协会第一届、第二届副会长单位。 1、企业简介 2、网络分布 标准4S店位于黄埔大道赛马场汽车城内，在代理区域内设有2个直营柜台，4个二级网点。 2个直营柜台：华南分公司、黄石分公司 4个二点网点：增城店、花都店、番禺店、从化店 ○番禺店 ○增城店 ○4S店 ○黄花售后 ○黄石店 ○汽工贸售后 ○华南店 ○拟立二级 ○从化店 ○花都店 DCRC：张华华 销售经理：简健强 服务站长：曾庆荣 展厅经理：崔燕 服务经理：关国强 副总经理：黄伟胜 1组销售主管：廖争松 2组销售主管：容嘉良 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问 3、团队成员 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问 YC 经济与车市 1、现状 2、2008年汽车市场分析 中国汽车市场也面临压力 ？ 1、推动燃油税 2、节能减排发展小排量车 汽车生产厂和经销商? 09年中国的汽车销售需要刺激消费 。08年1-11月汽车市场分析报告_.doc 中国汽车市场也难以独善其身？厂家减产 世界汽车市场动荡 次贷危机的不断蔓延，国际话题似乎都围绕如何救市 美国三大集团的破产悬念 背景 现今经济环境 总体汽车市场走势 乘用车03-08年11月表现对比分析 单位 万台，% YC 迷迪车型分析 1、迷迪产品定位 2、客户群定位 3、适合迷迪产品的终端销售模式 迷迪定位 节约资源车型 宜商●宜家 一车顶两车 综合经济性好 迷迪与微面和经济型轿车劣势——优势正面对比 车型项目 微面 经济型轿车 总结 劣势 价格　承载　空间 价格、舒适 迷迪是微面、经济轿车的资源整合车型，资源节约车型 优势 安全　舒适　外型 空间大　多功能 基本用途 商用 代步工具、休闲 核心 客户 收入较高，购买力较强的个体经营型用户 战略客户 个体出租车和电信等单位用户 边缘人群 低收入个体户快递物流等单位用户 客户定位 目标用户：服装、纺织、皮革、电子、家电、玩具、食品、文具、油漆、茶叶、花卉、装修装饰、汽配、五金店、布匹、鞋帽、建材城、广告装饰、水果店等零售、批发市场 70%左右 25%左右 5%左右 销售 针对“迷迪”车型的潜在用户定位、车型定位结合现今汽车销售市场状况，我们该如何进行“迷迪”的终端营销呢？ 行销 主动销售 坐销 被动销售 1 2 现今汽车销售坐销的条件与实现环境距离越来越大，传统行销模式不足以弥补座销效益。 1、市场需求持续上升； 2、品牌市场竞争不激烈； 3、产品具有差异性，优势明显； 4、大体经济环境良好发展； 5、消费者有信心。 坐销条件 行销问题 1、管理上难度大。 2、人员流动频繁。 3、效益时间长。 4、短期运作成本与效益不成比例。 5、老百姓消费习惯不适应。 直销 明确产品定位 明确潜在用户 现今汽车销售市场需要 从一种传统行销模式的基础上结合产品定位、客户群定位和现今汽车销售市场需要而制定的“直销”模式 YC “直销”制定 1、八大流程 2、工作时间流程表 3、直销效果表现 直销八大流程 “直销”法八大流程 ①完善终端布置及合理库存 ②组织建立直销部 ③巡展 ④建立关系 ⑤产品宣传 ⑥定展 ⑦产品推介会 ⑧潜用用户跟踪、开拓 “直销”时间工作表 直销→效果表现 成为用户 维护潜在用户 挖掘潜在用户 锁定潜在目标市场 产品活动 传播为主线 YC 介绍“直销”八大流程 完善终端布置 妥善布置、引人注目。 重点强调、凸显特色。 营造销售气氛、挑动购买。 触发购买愿和增加顾客信心 设立迷迪销售专区 传播物料齐全 布置效果表现 5S管理 1－1完善终端布置 终端布置—效果 1－2合理库存 合理库存 根据市场容量制定相应库存 按产品线合理分 配库存比例 库存规模能给顾客带来产品信心 合理库存促进销售的流畅 人员组合 初期以相关部门人员兼职为主10名，厂家人员2名 2－1组织建立直销部 部门人员工作职能制定 人员培训 产