销售部门管理培训41951641-(精选·公开·课件).pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售人员的激励 销售人员的需求，目标和激励可以分为以下几类： 赞扬和认可，有价值感，挑战和成就，权力和自由，个人成长而达到的自我认可， 尊重和地位，归属感，愉快地人际关系，前后一致能干的领导， 公平的公司政策和管理，工作保障，奖酬和晋升 这些都是影响内心的外部激励因素，集中起来，会产生一种威力强大的相互联系的激励力量 销售人员的激励 销售人员希望他们的业绩被注意，表扬和欣赏 认可可以涉及多方面：不经意的感谢到正式的奖励晚餐 销售经理必须让销售人员清楚知道什么结果是会得到认可 认可要出于真诚和公开 有些为不足道的激励会有很大的作用 销售人员的激励 许多销售人员工作时面对不安全感甚至自卑感。他们面对顾客的拒绝，技巧也是难以形容 销售人员需要感到他们对公司的成功和良好的发展作出了贡献， 这会让销售人员感受到他们存在的价值 员工民意调查也是一种方式让员工觉得自己有说话和表达意见的权利 销售人员的激励 有些销售人员热衷于开发新市场，追求更高的业绩，满足自我的实现， 这些销售人员要的是新的挑战和更高的成就感 高业绩追求者或是销售明星，他们喜欢自己承担责任去解决问题，愿意冒适度的风险，乐意参与管理决策，并对他们的表现有不断的反馈 销售经理应不断安排他们新任务以激励他们 销售人员的激励 许多销售人员很重视他们的自由和权利 销售经理应给他们一定的自由，要求他们负起他们应当的责任，而不是去控制他们 有些销售人员有强烈的通过个人成长来达到自我实现和自我认识 这些人喜欢变革，害怕墨守成规， 每一年都要求进步 销售人员的激励 销售人员都希望能够得到尊重， 这又助于增强他们的自尊心 尊重来自于表扬，赞赏，认可，组织内的地位，职位的衔头 归属感和参与感对于一位销售人员来说也是非常重要的 公司组织活动，年度会议。。。 销售人员的激励 销售人员需要的是激励型和干练的领导 成功的销售经理具有以下5个特征： 他们知道他们是通过其他人来完成自己的工作， 他们的成功依赖于为他们工作的人成功 他们的风格，技能和政策具有联系性 他们有强烈的信心，产生一种感染力的个人激励，并传递给销售人员 他们认识到自己是变化的作用者，他们驾驭变化，利用变化来改变调整人们的行为 他们制定标准，评估，判断 业绩评估 业绩评估 销售经理必须每个季度正式地评估其销售人员的业绩 销售经理的成功有赖于销售人员来完成，所以必须花时间来评估销售人员的表现 销售经理必须正规的程序去完成业绩评估 这是一个很好的机会让销售经理和销售人员了解彼此的期望 定期业绩评估通过认可积极的行为与成果来激励销售人员 业绩评估 评估的过程包含以下内容： 决定要评估的事项 为这事项制定衡量标准和业绩标准 建立评级系统 与每一位销售人员召开一次评估总结会议 运用评估表格，评级系统和讨论的方法进行评估以达到目标一致并承担相应的责任 业绩评估 评估内容： 销售活动，销售行为，个性特征，销售知识，技巧， 销售结果，销售质量，岗位知识，自我组织与计划，参与性，管理与控制，开支控制，客户关系，企业内部关系 预测或计划目标相比较，或与以前同期结果相比较的市场份额， 去年或上几个月相比较的销售量，新客户数量，客户流失率/量， 业绩评估 销售评估系统必须有意义，保持简单明了 评估的等级： 差，一般，合格，很好，出色 等级1，2， 3， 4， 5 评估过程的有效性取决于销售经理如何准备，组织和实施销售人员的面谈评估 准备工作包括：评估目标，利益，项目，评级系统，面试过程，时间安排和评估表格 业绩评估 销售经理应为每条项目逐条评估销售人员，并作出书面评论，还要注明你认为有必要采用正确的行动 评估会议无论在哪里都必须创造一种轻松而又积极地气氛 评估过程要用积极语言，但要直言不韪，并鼓励销售人员发言 不要依赖印象，要用事实说话，不要和别个销售人员作比较 销售经理业绩评估 销售经理衡量销售队伍的生产率： 每位销售人员的收入，订单的收入，每个客户的收益 每位销售人员的了利润以及他占的销售收入的百分比 每位销售人员的费用以及他占的销售收入的百分比 每份订单的费用或每次访问客户的费用 成交的比例，市场份额，新客户的数量，客户总量，失去的客户，产品组合 销售人员自动化管理 销售人员自动化管理 今天，销售经理应该利用技术，客户管理，电子商务，互联网以实现自动化管理 这是用技术来提升销售队伍的效率和销售能力 在还没用购买软件实行自动化，以下是考虑的重点： 人力资源， 时间成本，成本与现今流量的差额， 外部软件销售商和内部